- 1、本文档共22页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
医院微观市场运作和管理 医院用药选择及临床用药分析 医院用药现状 医院药房占85%,社会药房占15%,短时改变不会太大 医院药费:比重大,对医院财务贡献比重太(中40-50%,台30%,日25%,美10%——占医疗费) 药费增速:过去20—25%年,现已大幅下降(〈10%) 品种,厂牌,渠道繁多局面未根本改观:市场较混乱,仍严重供大于求 价格差异大,调价频繁,降价成风 采购行为已渐规范,但医生用药规范化不够 社保对医院用药的影响开始加大 对药品质量,假冒伪劣药品提心吊胆 政策信赖严重,部门多,变化快,地区差异大(医改、社保、定价) 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药,优先选用 同类药保持合理数量,新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一 仿制药:在质量可靠,价格合理条件下,原开发厂和仿制品各一种 OTC药:基本满足需要即可,品种不宜过多 品种淘汰:国家明令禁止品种,出现严重不良反应,严重质量问题,经营手段不当,长期呆滞品种 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 一药多厂选择原则: 质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则: 总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 产品开发 临床需要(市场)与新药类别不完全相关(属性不同) 大品种不一定有高利润(竞争对手多) 要有特色(适应症、可利用性、特殊人群) 市场开发 好品种不等于大市场 定位要准确(推广适应症、科别、价格) 推广方式依品种而异 市场维持 竞争环境、不进则退 l?房地产E网 房地产E网-倾力打造行业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料,我们将致力为广大管理者提供更多的资料下载服务. 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证(兼并到名牌厂) 质量标准起点尽可能高(药典和部颁只是极格线) 质量长期稳定 监测质量问题,出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 市场行为 价格定位和调整 行业规范建立 信息系统 种类:科学信息、市场信息、官方信息 要求:准确、及时 分析:综合分析后对策提依据或建议 问题讨论 影响药品推广使用的其他因素还有哪些? 医生的首选用药理由? 医生的二线用药理由? 医生的保守用药理由? 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 怎样做医院的微观市场 定义: 对目标医院及目标医生进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的营销策略及计划。 怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量,产品/竞争产品(最好精确至医生) 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标(TARGETING AUDIENCE) 怎样做医院微观市场 医院分类 类别 类别 类别 类别 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大,潜力大 C、用量小,潜力大 D、用量小,潜力小 医生类医医医生别 A B C D 时间分配 + – + + + + + – – 医生 类别 A B C D 时间 分配 + - + + + + + - - 医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用,目标医院推算法 目标医院推算法 床位 (张) 日门诊量 (人次) 月购进量 (万元) 该类药占总销售额% A级目标医院 〉500 〉1500 〉500 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 〈 200 〈 500 〈 100 医院销售潜力分析:科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例(%)X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品
您可能关注的文档
- 《奥美的数字营销观点》中文版.doc
- 《企业战略管理》复习题库.doc
- 《组织行为学》MBA授课讲义.doc
- 2012年考研数学最后冲刺复习指点.doc
- 2012中国药店采购供应博览会会讯.doc
- 《组织行业学》教案大杂烩第六章激励理论探讨.ppt
- 2013年超级电容器市场推广与营销渠道开发策略研究报.doc
- 120219物流市场营销01市场营销概念.ppt
- 《组织行业学》教案大杂烩组织竞争力r.ppt
- 《组织行业学》教案大杂烩组织与人的对立统一.ppt
- 10《那一年,面包飘香》教案.docx
- 13 花钟 教学设计-2023-2024学年三年级下册语文统编版.docx
- 2024-2025学年中职学校心理健康教育与霸凌预防的设计.docx
- 2024-2025学年中职生反思与行动的反霸凌教学设计.docx
- 2023-2024学年人教版小学数学一年级上册5.docx
- 4.1.1 线段、射线、直线 教学设计 2024-2025学年北师大版七年级数学上册.docx
- 川教版(2024)三年级上册 2.2在线导航选路线 教案.docx
- Unit 8 Dolls (教学设计)-2024-2025学年译林版(三起)英语四年级上册.docx
- 高一上学期体育与健康人教版 “贪吃蛇”耐久跑 教案.docx
- 第1课时 亿以内数的认识(教学设计)-2024-2025学年四年级上册数学人教版.docx
文档评论(0)