销售案例培训.ppt

房费之外的杂费 11月份销售部接待了“—交流会”此次会议有200人左右，历时5天。会议由省人民政府主办、市人民政府承办。会议前一个星期，销售代表就与市政府谈妥会议事宜，签定了会议协议书。所有会议用房撤酒水、关长途，不收取客人会务费。所有消费统一由市政府某领导签字，转会务组。销售代表按会议协议提前将备忘录下发到各部门。做好会议接待安排。会议在各部门的努力下圆满结束了。会议结束当天销售代表及财务与客人结帐。这时，扯皮的事情发生了，客人拿着所有会议的帐单，一张一张在审核。“我的房间明明是撤了酒水、关了长途的为什么房间还会产生这么多的杂项费用？”客人提出疑问。“你看会议协议书上面我明明写了只负责房费”。最后客人看到这些费用只有几千块钱，考虑到这些费用确实是不好控制的，最终还是结了帐。 分析： 这个案例虽然没有引起客人投诉，但是我们销售代表还是要引起重视，销售代表在和客人签定会议协议时就要提前知会客人，会议房间虽然撤了酒水关了长途，也有可能会出现无法控制的杂费，如：客人将房间的非一次性用品（毛巾、烟缸、茶杯）拿走，客人损坏房间物品的赔偿等。 经验教训： 销售代表在和客人签会议协议时，应向客人说明房间虽然撤酒水、关长途了，也有可能产生杂项费用：如房间地毯的烟洞、非易耗品的损坏、或客人带走非易耗品等。在没有收取客人押金的情况下，根本无法控制这些费用，因此，在签会议协议书时要加上一条“撤酒水、关长途，房间损耗及杂项转会务组”。或者是收取客人押金，才好控制这些费用，但是这只能是在会议房间少时才可用，一般大型会议有上百间房，要一个一个收取客人的押金，此法还是不可取。 重复预定 9月7日，销售部新员工在办公室接到一个电话，是~~~~~公司陈经理打来的电话，他说9月22日—24日有100人左右的会议，23日开会，22日入住，有40间住房，经过了解基本情况后，打电话到餐饮预订，问23日4楼多功能厅有没有会场，预订员告诉说有会场。于是销售代表就接下了会议。下午4点钟时，来到餐饮预订，叫预订员配800元/桌和900元/桌的菜单。说是22日—24日的会议餐。这时预订员说23日会场已经预订出去了，很久前客人就交了押金了。内部协商没有调整过来，就给陈经理打电话，告诉客人接不下了。客人非常生气，并打电话到大堂副理那里投诉。 分析：此次投诉是典型的销售代 表与预订员沟通不畅引起的。 经验教训：销售代表在找预订员预订时一定要再三核实口头所预订的内容对方是否弄清，是否重定，有必要时再次复述一遍，双方确认，并问清接电话者的姓名，便于追查责任。 THANK YOU ! 销 售 案 例 培 训 2012年1月制作 市场营销部 示范营销 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!”次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。  “死者”与“阎王”对话  日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎曾这样推销保险：凡到一处，便先打开自带的录音机播出一段死者与阎王的对话。死者说：“我应该到天国去，怎么到地府来了?”阎王说：“你没有资格上天国呀!”“为什么?”“你死后你的家属吃饭都成问题，你上什么天国?”“可我是死于意外事故的呀!”阎王说：“问题就在这里!如果你投了人寿保险，就不会有这样的问题了。”  积极主动的营销员 6月1日，小A在酒店进行会议跟踪服务时，得知6月2日至5日××局有70人的会议信息，就立刻与此会议负责人刘处长联系，询问是否能到店商谈会议细节，但因刘处长下午事务较多，只有到6月2日上午报到时再说具体细节。??6月1日下午小A忙完工作之后已经4点多了，认为还是应该去刘处长那里核实一下会议细节，这样不至于给各部门的前期准备工作造成被动，也避免因为工作不到位给客人造成不便，想到这些可能造成的局面，小A抓紧时间赶往市内。来到刘处长办公室，他很是意外，一再表示感谢，并对我酒店营销人员上门落实会议的方式提出赞扬，小A按会议协议上的要求一一细致地落实会议细节。并及时把会议内容传真到办公室，让办公室人员以最快的速度发送到相关部门。??最后进行会议回