消费第九章营业环境心理.ppt

第九章 营业场景与消费心理 3、气候与消费心理 （1）气温与消费心理 气温过高或过低都会引起人们的不舒适感。 （2）湿度与消费心理 （3）空气质量与消费心理 保持空气的流通，清新宜人的空气会让顾客产生舒适、愉快的心理感受。 第九章 营业场景与消费心理 第一节 营业场景外部环境 一、商店选址的心理分析 (一)区域与选址心理 1. 商场集聚心理 “马太效应”人口密集，商家聚集，是设置商场理想的区域。 当消费者在一处营业环境购买商品或消费时，他们可能同时会在附近的营业场所游览、观光或消费。像南京的新街口、湖南路、夫子庙等 2. 购买便捷心理 交通条件越方便，消费者购买商品越方便；交通条件越差，消费者购买商品的难度越大 3. 最佳地段心理 在一条商业街内，其两端购物的人要明显少于其他地段，其他一些地段则相对比较优越 ，在接近黄金分割的地段消费者的购物欲望恰好达到了最高潮。 (二)商品与选址心理 1. 商品性质与消费心理 销售日常生活用品的超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商店相毗邻的地段 2. 商品价格与消费心理 商品价格的高低与其周围居民的消费品位、消费水平有直接的联系 3. 消费习俗与消费心理 北方毛皮商店兴盛，南方则不宜开设；西部地区的贵州、四川等地广设辣味专营店，而在其他地区则不宜多设 (三)商场类型与选址心理 1. 业态分布与消费心理 要依据顾客对不同业态的需求心理来选择店址。如标准食品超市应贴近居民区，以居民区的常住居民为主要顾客群。 2. 竞争环境与消费心理 如果一家珠宝玉器商店孤零零地开在汽车配件一条街中，谁也不会相信它能够招徕顾客。例如某地有一段时间见大型百货商店生意兴隆，便竞相攀比，搞大而全的百货商店，结果千篇一律，缺乏特色，吸引不了顾客，开业不久便不得不停业或转业。 3. 配套场所与消费心理 如停车场等 二、商店建筑与购买心理 建筑，主要是指商业企业营销场所，包括出售商品和对顾客进行服务的营业场所；保管商品和进行出售前准备工作的辅助场所；企业行政管理人员执行管理职能的行政办公场所，以及职工的活动场所等。 商店建筑的基本要求是： 适用、坚固、经济、美观。 第九章 营业场景与消费心理 如世界各地经常可以看见“大桶”可口可乐，实际上是外形设计得像可口可乐那样的小型售货亭。法国巴黎开了一家水果营业场所，整个外形是一个剥开了的巨大橘子，开口处是营业场所的门，十分诱人，顾客像走进橘子里去一样。国外有一家儿童用品商店，外形设计是一个火车站，店内设计为一节节的车厢，设计新颖，迎合了儿童的好奇心理，深受小朋友的爱戴 第九章 营业场景与消费心理 三、门面装潢的心理分析 （一）门联 北京餐馆天然居“客上天然居，居然天上客” 旧日理发店门联：“虽属毫末技艺；却是顶上功夫”。 （二）招牌 （１）要鲜明、醒目和言简意赅，便于顾客识记。 （２）要突出主营业务。 （３）企业名称要有行业特点，且寓意祥和温馨。 如福庆和酒楼、祁万顺酒楼；北京的“全聚德”、,“好再来餐馆 ”等。 四、橱窗设计与消费心理 戴比尔斯进行的调查结果显示，80%成功出售的钻戒都是顾客直接从橱窗中挑选出来的，这足以证明橱窗的促销作用不容忽视。 (一)橱窗的心理功能 1．唤起消费者注意 2．引发消费者兴趣 3. 激发消费者的购买动机 (二)橱窗的设计 1.精选商品，突出主题 陈列那些适应季节、功能独特、式样新颖、造型美观、易于流行的新产品或特色商品。 2.塑造优美的整体形象 布局要均匀和谐，层次鲜明、主次分明。 3.启发消费者的联想 巧妙的橱窗 一家位于美国纽约繁华的第五大街上的服装店，橱窗中身着时装的模特儿仅用极少件家具陪衬，但模特儿身后的背景却是摩天大楼和古教堂，背景中的景物不但清晰逼真，甚至还可以看见云影和阳光的变化。静立不动的模特儿在这“天然景色”的陪衬下，显得生机勃勃。走进橱窗仔细观看，你会惊奇地发现，模特儿身后的背景只是白色的壁板，橱窗设计者在橱窗玻璃的材料和安装角度上颇具匠心，将街对面的高楼大厦“借进”橱窗内，收到良好的艺术效果。 第九章 营业场景与消费心理 第二节 营业场所内部环境 一、总体布局 要求做到视觉流畅，空间感舒畅，购物与消费方便，标识清楚明确，总体布局美感。 二、内部装饰 （一）商品陈列的一般要求 １．商品陈列要能引起消费者的兴趣与注意。 ２．商品陈列要给消费者以洁净、丰满的感觉。 ３．商品陈列要使消费者能一目了然。 研究表明消费者2/3的购买决定是在通道里作出的。如果商品陈列合理，可以增加10%的冲动型购物。 第九章 营业场景与消费心理 （二）商品陈列的基本形式 1．醒目陈列法。