销售管理概论定义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一章　销售管理概论 重庆工商大学　莫小平 第一章 销售管理概论 第一节　销售管理的含义 第二节　销售管理人员角色定位 第三节　销售管理人员能力结构 一、销售的基本涵义 第一节　销售管理的含义 把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 广义=人员销售+非人员销售 狭义=人员销售 （一）销售活动的基本特征 销售的中心是说服； 销售活动具有双重目的； 销售活动三要素； 销售是一种过程。 （二）与销售相关的一些概念 1.推销：就是说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足顾客需要的活动。 2.交换：这是一种以满足基本需要为动机的物与物（及后来衍化为物与货币）的交易行为。销售是企业出于发展动机，不仅满足而且创造需求，创造价值。 3.营销：这是包含销售活动在内的，涉及企业所有的经营活动。 二、销售的重要作用 对企业而言，销售决定企业的命运； 对顾客而言，销售创造价值 ； 对个人而言，销售成就事业 。 三、销售观念 销售观念指企业对销售活动及其管理的基本指导思想，对企业中所有涉及销售职能的工作起着指导作用。 销售观念的发展 现代销售观念： 买卖双方互动观念 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 传统销售观念： AIDA模式； DIPADA模式； GEM模式； FABE模式。 买卖双方互动观念—Barry.I.Hersker（克士格） 克士格1970年提出，认为销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。顾客是否购买产品，既取决于推销人员的销售技巧，又依赖于销售环境，双方是否具有相应的信息和心理互动。 买卖双方组织联系观念认为买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织之间的行为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。 买卖双方组织联系观念 关系销售观念受关系营销的影响，认为顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久关系。 关系销售观念 顾客-销售人员关系沟 四、销售管理的涵义 销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。 狭义：对销售人员的管理。 广义：对销售活动的综合管理，接近营销管理。 五、销售管理的新趋势 多重销售渠道 复合关系销售 系统销售 团队销售 六、销售管理和营销管理的联系与区别 （一）简单的销售部门阶段。 （二）销售部门兼其他附属功能的阶段。 （三）独立营销部门阶段。 （四）现代营销部门阶段。 第二节　销售管理人员角色定位 二、销售部门的职责 销售部是企业“冲在最前沿的战士” 销售是连接企业与顾客之间的纽带 在公司营销工作中承担的核心工作是销售和服务 进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导公司销售业务正常运作； 　 设立、管理、监督区域分支机构运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 合理进行销售部预算控制； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； 按企业回款制度，催收或结算货款。 二　销售经理角色定位 营销副总 市场经理 销售经理 销售人员 销售内勤及服务 1、对上司 服从者 执行者 受训者 协助者 2、对下属 在下属面前，销售经理首先是公司的代言人，代表公司形象。销售经理不可以徇私，讨好员工而出卖上级，破坏公司的利益。 销售经理是上层领导的代表，代表了公司的计划者、指挥者、监督者、进一步授权者、培育者和激励者。 3、对同级 是一个内部客户关系  影响力 执行力 领导力 自我管理 员工管理 工作管理 第三节　 销售管理人员能力结构 销售管理者影响力：自我管理技能 角色定位 自我激励 时间管理 销售管理者执行力：工作管理技能 目标管理 有效授权和沟通 绩效评估 通路管理 客户管理 销售管理者领导力：员工管理技能 团队建设 员工培育 员工激励 本 章 小 结 思 考 题 随着中国入世，全球大型连锁集团在把中国视为巨大销售市场的同时，也正加紧将中国列入全球直接采购的重要基地。 例如：中国已经是家乐福在亚洲最大的采购基地；沃尔玛将其全球采购总部搬到深圳等等。 面对许多国际企业集团将中国列为直接采购的重要基地的新的环境，销售管理工作应该发