寿险产品分析、寿险销售与核保5.pptVIP

主讲人：张 彪 第四章 寿险产品分析 第一节 寿险产品保障分析 第二节 寿险定价 第三节 利源分析及管理 第四节 产品的精算限制 第一节 寿险产品保障分析 人寿保险可以分为普通型人寿保险和新型人寿保险 一、 普通型人寿保险 （一）定期寿险 （二）终身寿险（死亡保险） （三）两全保险(生死合险) （四）年金保险 二、新型寿险产品 新型寿险产品包括分红保险、投资连结保险和万能保险 （一）分红保险 1.分红保险的概念及其主要特点 2.保单红利及红利分配：（1）现金红利；（2）增额红利 （二）投资连结保险 1.定义：是指包含保险保障功能并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险产品。 2.产品的主要特征 （1）投资帐户设置 （2）保险责任和保险给付金额 （3）风险保额 （4）保险费 （5）费用收取 （三）万能保险 1.含义：万能保险是一种缴费灵活、保额可调整、非约束性的寿险。该保险透明度高。 2.万能保险产品的主要特征： （1）死亡给付模式 （2）风险保额 （3）保费缴纳 （4）万能账户及结算利率 （5）费用收取 第二节 寿险定价 一、影响定价假设的因素 （一）经济和社会环境 （二）产品的特点 （三）公司的目标 （四）营销渠道 二、定价假设 （一）死亡率 （二）利率 （三）费用 第三节 利源分析及管理 一、寿险的几个重要概念 （一）责任准备金 1、准备金的概念 2、准备金的计算方法 （二）现金价值（“退保金”，“退保价值”） 1、现金价值的概念 2、现金价值的计算 CV=V-SC(V同一时刻年度末保单价值准备金,SC解约费用) （三）风险保额与风险净额 二、利源分析 （一）死差益（损）：实际死亡率与预定死亡率是其来源 （二）利差益（损）：实际利率与预定利率的差是其来源 （三）费差益（损）：实际费用率与预订费用率的差是其来源 （四）其他盈余来源：失效收益、资产增值、残废给付,意外给付,年金预计给付额与实际给付额的差额、预期利润 三、盈余管理 （一）死亡盈余管理 1.预测死亡率的重要性；2.管理：实际结果过高、实际结果过低 （二）利息盈余管理 （三）费用盈余管理 第四节 产品的精算限制 一、普通型人寿保险产品的精算限制 （一）对于定价假设的限制 1.预定利息率 2.预定死亡率3.预定费用率 （二）对于保单现金价值的限制 （三）对于准备金的限制 二、新型人寿保险产品的精算限制 （一）分红保险 （二）投资连结和万能保险 第五章 寿险销售与核保 第一节 人寿保险的销售过程 第二节 人寿保险的渠道 第三节 核保 第四节 理赔 第五节 客户服务 第一节 人寿保险的销售过程 一、寿险公司的组织与功能 （一）市场开发：市场调研—产品开发—拓建新的营业机构 （二）销售：建立销售体系（渠道）--招募—培训—管理—激励—完成销售任务 （三）核心运营：新业务—核保—再保险—保单管理—客户服务—理赔 （四）资产管理:投资 （五）支持：会计、财务管理、人力管理、电子信息系统 （六）治理：审计—合规—风险控制 二、销售人员的条件 KASH K=knowledge A=Attitude S=Skill H=Habit 三、完整的销售过程 1.准客户接触，建立信任与收集资料 2.分析与建议书 3.填写投保书、收取保费（开具保费暂时收据） 4.向公司递交保费及投保申请（交单） 5.初审（文件、填写、签字是否完整） 6.录入至保险公司的业务电脑系统（被保险人体检安排） 7.核保（系统自动通过核保或人工核保） 8.核保决定（投保人是否同意新的条件） 9.签发保单（系统打印保单、发票与签收单） 第二节 人寿保险的渠道 一、直接销售 二、间接销售 （一）保险代理人 （二）保险经纪人 第三节 核保 一、核保的含义 核保又称风险选择，它是对投保的保险标的或被保险人的风险程度进行评估与分类，并做出是否承保、适合何种费率或采取什么限制措施的决定。 1.核保过程中应考虑的因素 2.核保的主要内容：（1）对投保人的核保（2）对投保标的核保（3）对保险责任的核保（4）对人为风险的核保（5）对保险金额的核保 二、核保的基本原则 1.关于对风险的分散 2.保费收支之间的比较和取舍 三、对核保单的审核 1.可保利益、逆选择和投机问题 2.其他问题 四、寿险核保规则 （一）医疗核保规则1.既往病史，2.家族病史，3.环境 （二）财务核保1.财务信息的主要来源，2.评估财务要素3.究竟需要多少保险 第四节 理赔 一、寿险理赔的含义 二、保险理赔的意义 三、寿险理赔流程 四、我国法律对理赔的规定 第五节 客户服务 一、客户服务的重要性 二、客户服务的主要内容 三、客户服务的质量评价 四、金融理财师的客户