大客户之战略营销.pdf

大客户的战略营销 大客户的战略营销 鲁百年 博士、教授 鲁百年 博士、教授 2005年11月30 日于北京 2005年11月30 日于北京 鲁百年，应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受 政府津贴。CRM 咨询顾问，大中华客户关系管理组织电子网 站咨询专家、清华大学、北京大学MBA 咨询顾问。北京时代 光华高级培训讲师、智联招聘咨询顾问、中华培训网咨询顾 问、华点通咨询公司金牌讲师、川古咨询顾问、中穗公司高 级顾问、现任Business Objects公司中国区咨询顾问总监。 1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。曾任陕西省计算数学 会常务理事、中国青年计算数学会常务理事。在国内外发表学术论文80余 篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，参与 过中国工程物理研究院资助的大型科研项目，成果获省、部级科技进步一 等奖、二等奖。 曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问，在创智科 技股份有限公司CRM事业部任副总裁主管市场销售，美国Hyperion公司高 级销售经理，北京Oracle软件有限公司售前咨询顾问高级经理。 组织、参与过证券、银行、保险、电信、房地产、医药行业很多客户 关系管理、决策支持项目、数据挖掘项目。 企业营销存在的问题 企业营销存在的问题 • 如何找到潜在客户 • 如何找到潜在客户 • 如何知道客户真正需要什么 • 如何知道客户真正需要什么 • 如何接近老总 • 如何接近老总 • 如何对待竞争对手的价格战 • 如何对待竞争对手的价格战 ？ • 如何保证完成任务 ？ • 如何保证完成任务 • 项目怎么越做越小 • 项目怎么越做越小 • 如何缩短销售的周期 • 如何缩短销售的周期 3 内容安排 内容安排 • 战略营销的流程 • 战略营销的流程 • 客户购买行为分析 • 客户购买行为分析 • 客户决策者特征分析 • 客户决策者特征分析 • 客户拜访的技巧 • 客户拜访的技巧 • 如何接近老板 • 如何接近老板 4 5 卖拐的启示 • 卖拐从不讲要卖拐 • 事先介入 • 客户信任 • 敏锐的洞察能力 • 客户细分