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其他相关资料陈列 产品手册 – 尽量放置在靠近展示货架处，保持整洁，备有足够的数量，品种齐全。 展示货架 -- 在陈列的同时要注意保持整齐、清洁，不要挡住商品。 授权证书 -- 放置在靠近展示货架处，保持清洁、完整。 完全手册 – 建议放置在靠近授权证书处，保持清洁和完成。 引起客户兴趣 - 了解需求 表现型 顺从型 分析型 果断性 情感性 客户的类型 结果型 客户的类型 - 分析型 举例: 衣着讲究、正规 走路速度慢 经常提问关于隔热率、透光率等具体数据 仔细地查看授权证书和相关产品资料。 接待此类客户的窍门: 直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“ 要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近 红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。 行为特点: 走路和说话速度都比较快 不听取销售提出的方案 喜欢控制销售进度 接待此类客户的窍门: 多说少问,用较快的语速 “根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您看怎样？” 提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。。。。。。，您比较喜欢哪个？“ 增强眼神接触 客户的类型 – 结果型 行为特点： 喜欢与人打交道 说话和走路速度慢 衣着随意 接待此类客户的窍门: 主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？” “您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在**吧？” “您看这颜色您还满意吗？“ ”还有什么问题？” 客户的类型 – 顺从型 行为特点: 讲话声音响亮 愿意参与讨论 衣着随意 通常话多没有条理 与此类人相处的窍门: 面对客户站立，多给出一些开放式的问题 “先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐” “您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？” 客户的类型 – 表现型 角色扮演 场景：周日上午，一家汽车美容店中的销售员小夏，正在店堂中 当值，看到一位顾客进入了门店。 角色A- 顾客：衣着讲究，走路缓慢，翻看产品非常仔细。在销售 员推荐的过程中不断提出一些技术问题。 角色B-销售员：如何接待这位客户？ 引起客户兴趣 - 建立信心 1．行动 – 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况 2．言语 – 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如： “我们店是3M 公司的授权店/美容店” “若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子质保 卡” “我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书” 引起客户兴趣 - 建立信心 包装 - 外包装纸盒上入关标签 - 膜上另外配有3M反光标贴 - 车型警示贴 感官 - 闻气味。 - 看膜的颜色，无绿色膜。 - 用指甲划膜的表面，检验隔热膜不会留下痕迹。 - 撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。 加强购买欲 - 产品介绍 介绍原则 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。 NFAB法则 N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益）. 产品介绍 介绍时采取“因为……(F), 所以……(A), 对您而言……(B)” 的句式； 例如： 前档推荐田园风光时，因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当，但隔热率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太阳热能，对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。 销售人员切忌 随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外线率等 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点 报价方法一 三明治法：将期望客户选择的价格放在中间 最贵的 中间的 较低的 注意点： 最高价格客户第一时间就放弃 较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等 中间价格是最理想的选择 例如：晶锐+魔幻大使+黑衣骑士 适用客户类型：分析型、顺从型 报价方法二 瀑布法：由高到低的报出价格 目的： 能明确客户的预算，促成