高绩效的市场营销及销售组织体系》35页.ppt

Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * 需考虑使用间接渠道 选择间接渠道的标准 資料來源： 麦肯锡 市场覆盖 实现充分的市场覆盖需要多个渠道 成本 降低销货成本和行政费用(通过降价提高市场份额) 了解市场/业务的经济情况 同竞争对手/相似行业进行基准对比 最大程度地提高回报率 Start/980806/SH-KO(97GB) * 客户关系经理引见产品专家，新客户销售代表针对新客户 销售小组的角色 客户关系经理 维持全面的客户关系 在一类产品中具有销售专长 为产品专家提供线索 解决冲突 给予与其客户责任相适应的激励措施 产品专家 具有高度产品专长 同客户关系经理协调工作 针对具体产品客户群进行销售 必要时找销售合伙人 新客户销售代表 积极针对新客户 关键客户 现有客户 新客户 新客户 销售代表 客户关系经理 产品专家 A B C D 销售单位 1 2 3 1 2 3 Start/980806/SH-KO(97GB) * 避免同次级交易商冲突需要采取一套切实可行的行动 解决同次级交易商的冲突 自己的产品销售队伍 (销售单位) 次级 交易商 (间接渠道) 可采取的行动 可采取的行动 细分客户，分配目标客户群/客户(重叠率10%) 建立升级规定 增加直接销售代表的销售指标 直销指标 次级交易商的销售指标 针对上述二个指标的完成情况，奖励销售代表 定价、条款和条件需反映渠道的业绩和对所有渠道的公平对待 客户 Start/980806/SH-KO(97GB) * 必须考虑内部和外部标准确定跨国销售结构 确定跨国销售结构的标准 资料来源： 麦肯锡 外部 经济规模：市场潜力 市场要求：购买行为/成功关键因素、产品要求、客户数量 客户的国际化：整个地区的采购决策、定价的透明度 一般的进入障碍 内部 集团/业务单元的控制范畴、同市场的接近程度/过多销售层次的代价 经济规模：销售价值、职能能力/资源 当地业务需要现场管理权 销售单位的所有权结构 Start/980806/SH-KO(97GB) * 市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果 销售部业绩管理体系使命 制定清晰的销售策略 实施高效率的销售覆盖 培训和指导有效能的销售技巧 激励和培养有潜力的销售人员 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 市场占有率增长 关键大客户的满意率 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，市场调研数据，客户访谈 部门业绩管理 关键岗位业绩管理 销售部主管业绩管理职责 制定管辖区域的销售策略 制定销售目标和计划 指导销售队伍 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 销售人员实地指导的时间 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，销售人员反馈，时间安排表 激励机制 奖金比例 精神激励 事业发展道路 举例说明 Start/980806/SH-KO(97GB) * * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO