88天特训 (71-75).ppt

88天特训 造 寿险高手（71-75） --梦幻飞飞 * * 造就 * 照本书说的去做， 成功定会寻找你 特别的训练， 造就一流的寿险高手 日日有进展 天天有新招 太保交流多精彩点击这里 第64-66天 * 特训第七十一日 顾客是推销之本，不论你推销什么东西，最有效的办法就是赢得顾客的喜欢，让顾客相信你。 * 实战技能一：赢得客户信任的技巧 * 理论基础 相互信任是构成合作的基础。没有信任便没有合作。 没有一个人愿意拿出几千元交给一个他不信任的陌生人。 信任具有伟大的力量。宾斯托克在其著作《信任的力量》中说： “人类是一起诞生的，整个人类是一个整体。正是人类所形成的世界把人类分裂开了。多么愚蠢的世界！多么虚伪的世界！多么恐怖的世界！如果人类有了信任的力量，就可以让人类重新聚集到一起——信任他自己，信任他的同胞，信任他的命运，信任他的上帝。那时，只有那时，人类才能真正成为一个整体。” 要让别人信任自己，首先自己得信任自己。 ★记住：如果一个人是对的，他的世界也是对的。 * 特别训练 1、让客户喜欢你。 初次登记拜访，赢得客户的喜欢是至关重要的。你只有被人喜欢，你才有可能坐下来跟人谈生意，坐下来后对方才有机会接受你，进而肯定你。顾客肯定你后，你才能在他面前有信任度。因此，你必须做到： ①注意自己的仪表和推销礼仪。 服饰：领带是否端正，拉链是否开口，衣领是否翻起，鞋带是否松开，皮鞋是否光洁。 仪表：头发是否平顺，脸部是否洁净，胡须是否刮修。 推销礼仪：敲门不宜太重，里面听清即可；虚掩的门，切不可径直破门而入；彬彬有礼的自我介绍词。 * ②使用有魅力的声音 在寿险推销中，说话是相互传递信息的最基本媒介。有魅力的声音也是获取信任的途径之一。 A、发音正确，咬字清楚 不管你采用普通话还是方言，发音一定要正确、纯正，如果南腔北调，结结巴巴，使客户很难认真听，从而影响信任度。 B、语速与音量适当 语速太快，会给顾客造成急迫感，并容易产生拒绝态度。 语速太慢，则给人迟钝的感觉，引起顾客的惊觉和对你的办事能力的怀疑。 声音过在，显得粗俗，无礼。 声音过小，又会影响顾客的倾听，阻碍相互交流。 合理化建议： 要想具备有魅力的声音，可从以下两方面练习入手： ①练习用丹田出气，语音饱满。 ②把自己的话用录音机录下，逐步校正、提高。 * 2、运用学步法获得准客户的信任。 学步法的最主要特点就是对所见所闻进行真实的重现。学步法传递给客户的是这样的信息：嗨，我和您一起所思所想呢，我们的意见是一致的，我相信您，请您也相信我。 （具体步骤可参见“沟通技巧·同步法”和“优秀业务员面谈术·学步术”） 3、适时赞美客户 俗话说：一句美言三冬暖。人性深处的东西就是渴望别人的肯定与赞美。 赞美的方式： ①找出准客户的优点进行赞美。 一个事业上不成功的人，可能是一个热心人、一个有责任感、有爱心的父亲；一个地位不高的人，可能是一个非常能干的师傅或某一方面的专家。 ②赞美客户的事业、能力时，可用引证法，即间接赞美。如“难怪人们说……”“听××人讲您是一个非常……” * 4、辅助公司的证明材料 初次见面，要想获得最直观的印象与信任，你还必须具备公司的一切业务证明材料。包括身份证、业务员证（或寿险业务员代理证）、公司的营业执照、宣传材料等。 这些，平时准备在资料袋内即可。 5、送客户及其家属小礼物 这一方法适用于复访或扩大推销额。有时候，尽管使用了种种方法，也不可能获得准客户的信任。但经过多次拜访后，信任就会自然产生。 有一位业务员来到他的老准客户家里，他问：“您那可爱的小儿子呢？” 当孩子回来后，这位业务员以“大朋友”的身份把“小朋友”抱在怀里，神秘地说：“猜猜，我给你百叶窗来了什么礼物？” 孩子猜了几次都没有猜中，“大朋友”从公文包里掏出了几枚漂亮的外国邮票。这位小集邮迷高兴得简直要跳起来。 孩子带着满足和感激离去了，父亲深受感动，决定买一份高额寿险。 这位业务员终于获得了这位“老准客户”的信任，达成了交易。 合理化建议： ①记住或弄清准客户、客户的生日，并在生日时送上生日卡或生日蛋糕。 ②发现准客户、客户家属的爱好，买相应小礼物“投其所好”。 * 特训第七十二日 实战技能二：引起客户兴趣的技巧 * 理论基础 推销必须具备的技巧之一是如何才能引起准客户对