销售管理 复习要点.doc

题型： 案例分析题 （主要题型） 简答 多项选择题 复习要点： 1. 决定销售计划的方式（P6） 2．销售配额的类型或者内容（P16） 3. 分配销售配额的方法（P20） 4．确定销售队伍规模的方法（P33） 5．分销渠道的设计（P53） 6．企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因）（P92） 7．客户关系管理的内容（P127） 8．客户投诉的内容（P210） 9．客户投诉的原则和客户投诉处理流程（P211） 10．培训计划的制定与培训方法（P278） 11．如何提高销售人员的积极性（P284） 12．薪酬的主要方式（P309） 13．寻找客户的方法（P344） 14．拜访，接近客户的方法、约见客户的方法（P357） 15．客户资格认定MAN法则、产品介绍FABE介绍法（P361） 16．客户提出异议的类型及原因（P371、P373） 17．处理异议的方法（评价销售人员处理异议）（P380） 18．促成交易的方法（P387） 19．用语言说服客户的方法 20．企业对销售人员进行管理的利弊 21．网络促销利弊 1．决定销售计划的方式（P6） （1） “分配方式”： （2） “上行方式”： 2．销售配额的类型或者内容（P16） （1）销售量配额 （2）财务配额 （3）销售活动配额 （4）综合配额 3．分配销售配额的方法（P20） （1）时间别分配法 （2）部门别分配法 （3）地区别分配法 （4）产品别分配法 （5）客户别分配法 （6）人员别分配法 4．确定销售队伍规模的方法（P33） （1）销售百分比法 （2）销售能力法 （3）工作量法 5．分销渠道的设计（P53） 第一节 选择渠道模式 一、传统分销渠道模式 传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。 二、垂直分销渠道模式 1、公司式分销系统 2、契约式分销系统3、管理式分销系统 三、水平分销渠道模式 水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。 四、多渠道分销模式 多渠道分销模式，是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。 第二节 设计渠道系统 一、设计渠道长度需要考虑的因素 1、市场因素2、购买行为因素3、产品因素4、中间商因素5、企业自身因素? 二、设计渠道宽度 渠道宽度的类型：密集分销，选择分销，独家分销? 渠道宽度设计的影响因素： 1.市场因素2.购买行为因素3.产品因素4.企业自身因素? 三、设计渠道广度 1.集中型组合方式 2.选择型组合方式 3、混合型组合方式 ? 第三节 渠道整合 一、销售渠道网络的隐患 1、分销商素质低，经营意识落后2、窜货问题3、分销商忠诚度下降4、厂商之间的信用度在恶化5、分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力6、分销渠道的经营模式复杂、混乱 一、渠道整合的作用 有利于实现渠道的整体优化 有利于利用外部资源 有利于化解渠道冲突 二、渠道整合策略 1渠道扁平化2渠道品牌化3渠道集成化4渠道伙伴化5渠道下沉化 6．企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因）（P92） 6.1销售促销策略 一、促销的基本方式 1.人员销售 2.广告 3.销售促进 4.公共宣传 5.直复营销 二、销售促进策略 1、赠送优待券 赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 2、折价优待 折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。 3、集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。 4、退费优待 退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。 5、竞赛与抽奖 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。 6、赠送样品 将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。 7、付费赠送 付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。 8、包装促销 指通过包装内、包装上、包