第二章 商务谈判策划.ppt

第２章　商务谈判策划 知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　　 2.1.1 信息 　　　信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。 例如：沙特阿拉伯最大的炼油厂遭自杀性爆炸；世界原油价格上涨。 2．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 3．搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。 4．建立科学的信息管理系统 2.1.2 市场调查 　 　1． 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 2．市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。 2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。 3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。 4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。 3．市场调查的步骤 2.2 商务谈判调查技巧 　商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 2.2.1 商务谈判调查的内容 （一）谈判环境调查 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 （2）国家对企业的领导形式。 （3）对方对谈判项目是否有政治上的关注 （4）谈判对手当局政府的稳定性如何 （5）买卖双方政府之间的政治关系如何。 （6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况 2.宗教信仰 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 3.法律制度 （1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2）实地调查法 3）网上调查法 4）购买法 5）专家顾问法 3．商务谈判调查的基本要求 2.3 商务谈判策划 商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。 2.3.1 商务谈判的基本模式 1．进行科学的项目评估 2．制订正确的谈判计划 3．建立谈判双方的信任关系 4．达成使双方都能接受的协议 5．协议的履行与关系的维持 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 　　商务谈判的策划需要遵循一定的步骤，这些步骤都是按照一定的因果关系排列的 2.3.3 商务谈判方案的构思 　 1. 商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。 2）交易条件或合同条款。 3）价格谈判的幅度。 4）商务谈判的具体日程。 2．商务谈判方案的产生 1）头脑风暴法 头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。 2）德尔菲法 3）电子会议 3．评价和选择谈判方案 ●当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。 ●一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法