历年成考高起点地理历史试题及答案(19992011年)1.ppt

目 录 第一篇目标管理概要 目标管理的定义和含义 1.定义 2.三层含义 人对目标的期望强度 目标的具体分类 从性质上分： 工作目标 生活目标 学习目标 从时间上分： n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标 销售目标管理的含义 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。 销售目标的内容 销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标 销售目标的内容－－销售目标 （一）销售目标 　　1．销售目标的内容 　　　 一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容：①销售额指标。②销售费用指标。③利润指标。 　　 2．销售目标的制定 　（1）制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历　　（2）目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实 （3）目标也不能定的过低 销售目标的内容－－客户开发目标 （二）客户开发目标 　 在销售目标管理的同时，不能忽视客户开发目标的管理。要制定相应的目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。 销售目标的内容－－陈列目标 （三）陈列目标 　　 即：K=陈列空间占有率/销售金额占有率≥1 　　 例如：某商店共有10个柜台，每个月商店的销售额为10万元，企业商品的销售额为1万元，即销售额占有率为10％。因此，某企业商品必须占有1个或1个以上的柜台，才能算陈列合格。 销售目标的内容－－行政目标 　　（四）行政目标 　　 即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表、客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。 销售目标管理的误区： 片面重视销量，忽视其它！！！ 记住，我们是通过经销商把华扬产品销售给消费者，不是把产品销售给经销商！所以销售促进的根本是帮助经销商把货卖出去，卖给消费者，这才是完整和有意义的！ 销售额是果实 经销商是树枝 产品是树干 华扬品牌是树根！ 销售目标管理的过程:三个共同 目标管理程序 目标管理层次体系 目标的设定－－原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。 目标设定－－依据 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手 目标设定－－期限 ?设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。 不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。 综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！ 目标设定－－程序 目标设定－－形态1 目标分解的目的： 一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！！！ 目标分解 目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。 进行目标分解时要遵循以下要求： 1、?目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。 2、?分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。 3、?目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。 4、?各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。 5、?各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。 目标分解－－目标展开 销售目标分解的维度 时间别： 年度 季度 月度 周 业务员别：具体到每个业务员 区域别：具体到每个区域 客户别：具体到每个经销商 销售来源别： 老客户挖潜 新客户建立 礼品盒（团购） 目标分解－－目标展开图 目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行。 目标体系图 2005年度销