团购直销攻略1.ppt

团购，直销攻略 一、2010—“后现代”礼品市场发展趋势 二、得渠道者得天下—中流砥柱是渠道商 三、渠道商运营过程中的问题和破解 四、与狼共舞 ——如何攻克礼品行业大客户 一、 2010— “后现代”礼品市场发展趋势 产品=厂家： 专业型； （后面有三个角度介绍） 跟风型； （从崇洋媚外到极度山寨版升级） 浑水摸鱼型。 （满大街的锅具、陶瓷壶和蚕丝被背后） 专业型企业的三个角度 1、紫荆秀—海归，因为专业，所以更专业vs5E陶瓷水壶—一个馒头引发的血案。（佳能等） 2、天丰源—产业化经济的安全性和可持续性（对话励展华博副总裁袁文军先生）。 3、云中鹤—品牌多元化的基础是内功；子谷川—产品多元化的基础是市场。 市场=中间商 后起之秀—勤奋胜过当年勇，绩优股，也有风险，赢在心态，赢在始终如一的服务状态。 资深业界人士—扛过枪，受过伤；面子上去了，业绩就是涨不起来，迷局不是困局。 明星企业—销售数据和利润是检验发展的唯一真理，务实，联盟，团队建设和接班人建设。 需求=消费者 新、奇、特—概念仍然是眼球经济的焦点部分，一个玻璃杯子不值钱，加上喜洋洋就不一样。 溢价空间—价值模糊是竞争困局的第一个机会，包装和工艺是销售理由（实用礼品存在风险）。 售后服务—难言之隐和后顾之忧；礼品市场从售前服务走向售后服务（北京1000万订单）。 二、得渠道者得天下 存在、价值和枢纽 1、厂家做直单，中间商危机论吵了几年；结果是礼品公司日益扩大，子谷川一开会，出钱最多的还是中间商（资金载体，物流载体，服务载体——中间商强势是礼品市场国际化的一个具体表现）。 2、价值链游戏中，中间商是绝对的枢纽；嘴巴说话，用脚走路就不用肚子了（核心）。 渠道商开展二级分销的重要意义 1、销量稳定的核心基础（客户=二级分销商） 2、可持续发展的群众基础（人气决定财气） 3、直单型客户的养老院（40岁男人的困惑） 4、批发型客户的航空险（总统飞机也会掉下来） 5、铁打的营盘流水的兵（员工起义无效） 如何开展二级分销 1、天道酬勤（嘴勤、腿勤、电话勤、短信勤） 2、板凳精神（成为客户向上和赚钱阶梯板凳） 3、客户档案（定情信物和感动营销；案例） 4、信诺唯一论（不轻易承诺，承诺必果） 5、细节决定成败（站在车窗后视镜下面） 6、专家级销售含量（顾问销售，产品专家，体验营销和现身说法的演讲提案能力）。 三、渠道商运营过程中的问题和破解 产品—上游供应链 1、明星企业的仓库成了弹药库；明星企业的展厅成了礼品夜市（优势在哪里） 2、新兴企业，没有结婚之前总想多找几个试婚，结果爱的死去活来是一厢情愿 3、中型企业，骑在墙上过日子，好没有安全感（选好品类，做大单品销量）。 人—自身管理和自我设限 1、家丁总比壮丁好（创业初期确实有效） 2、二次创业和持续发展的人才困惑 3、空降兵之忧伤（新老团队磨合的伤口） 4、真理未必不掌握在下属和员工的嘴里 5、忽悠别人没有问题，被人忽悠更没问题 6、有文化的不一定行，没有文化是万万不行的（从老板到员工都要有自己的学习计划） 客户—爱一个人需要多少理由 客户是我们生命中的爱人，不是贵人，我们要平等的去经营和爱护我们之间建立起来的，来之不易的商业感情和信誉。 列表管理游戏法则： 合作的理由 不合作的理由 赚钱、人好 小气，没有实力 投缘、代理资源 乱放货，不关注我 四、与狼共舞——如何攻克礼品行业大客户 关系： 关系不是万能的，没有关系是万万不能的； 诚、信、勤、圆！ 个性化产品： 个性化产品设计能力； 某领域专业的身份； 产品本身的溢价能力； 竞标保护策略和操作规则； 物流能力是检验分销水平关键指数； 扁平化的风险和顾虑。 资金： 打样—别出心裁 送样—火箭速度牛脾气 账期—三方合同不是潜规则 回款—一定要兑现的承诺 提案过程中我们接触人物中的常见类型 1、老板型：决策者最关心的是企业利润，关注的是一次事情投入和产出的价值和效率，具体只关心两个角度——一是有效，二是省钱。 2、打工型：决策影响者，最关心的是产品或服务能不能使他的工作表现得更好（风险最小，个人利益最大化——提升和提成）。 3、使用型：对于使用者，最关心的可能是不是给自己带来超值体验，能给自己带来方便的实用价值（安全）。 恭祝： 生意兴隆通四海 财源茂盛达三江 谢谢！ * 文渔—2010 *