朱志明--销售回款全攻略12.ppt

（1）思考力 （2）倾听力 （3）说服力 （4）培训力 （5）执行力 （6）管理力 思考四循环模型 （2）倾听力 销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？ 推销天王乔吉拉德曾说： (3)说服力 不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！ 1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划 B. 说服过程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how long C. 说服中的换位思考 把别人当成傻瓜者，自己往往是无知的傻瓜！ D. 说服中的利益刺激 富兰克林的核心说服法则“如果你想说服某人，不要诉诸于道德，而要诉诸于利益。” 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 销售回款全攻略 讲师:朱志明 攻略一：六力修炼不能少 （1）思考力 数“风流”人物，都有一个共同的特点那就是：敢思、爱思和善思 思路决定出路！ 两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土，一个人看到窗外的星星。 人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同，看问题的角度不同，解决问题的方法不同，所以导致了天壤之别的出路。 不同的思路，造就不同的出路，正确的思路引领成功，错误的思路导致失败！ 思考才是真正成功之母！ 销 售 与 回 款方法 思考 技能 知识 经验 回款是衡量销售人员能力的唯一标准! 发现问题 　分析问题 预测结果 解决问题 成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。 倾听必须用“心”在交流 弄清对方的性格、爱好与兴趣。 了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 可以使对方发泄，消除对方的怒气。 有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 A.销售员倾听的好处 倾听的专注性 听话听声，锣鼓听音。 注意隐蔽性话语 同步性 B. 销售员如何倾听 A. 说服前的有效准备