大用户讲义 --培训资料1.ppt

* Titel oder Name, Abteilung, Datum * Titel oder Name, Abteilung, Datum 大用户基础知识培训 主讲：刘锦松 柳州市合隆汽车销售服务有限公司 培训日期：2010年12月 目录 一、产品及类型 二、大用户定义 三、资料收集 四、问题点汇总 五、流程 一、产品与类型 1、奥迪经销商大用户销售产品系列：A6、A4、Q5、A8、Q7、TT、A5、A3 2、奥迪经销商大用户类型： （1）一般大用户 （2）重要大用户 （3）忠诚用户 二、大用户定义分类 1、一般大用户 批量购买3辆车或以上的单位或个人（发票名头一致）； 2、重要大用户 (1)政府采购用户：通过政府采购中心或具有政府采购代理资格的招投标公司购买车辆的政府或事业单位；直接采购车辆的政府或是事业单位（组织机构代码证为“机关法人”、“机关非法人”）;自行采购车辆的军队或武警单位；不限购车数量； (2）、五星级酒店用户：购车用于VIP接待的五星级（或五星级以上）酒店；不限购车数量； (3）、租赁公司用户：具有合法经营资质购买租赁车辆的，有租赁营业执照（经营范围须含有“汽车租赁”或“融资租赁”业务）的租赁公司;购车数量需大于等于3辆； 3、忠诚用户 再次购买奥迪车型的奥迪用户（含公司或个人）。 三、资料准备 1、一般大用户： 车辆行驶证、发票及相关证明材料（特殊情况需提供协议书）； 2、重要大用户 (1)与政府采购中心或政府车单位签订的供货协议，或提供“机关法人”、“机关非法人”的组织机构代码证，车辆行驶证、发票；与军队单位签订的供货协议（双方签字盖章）及发票和行车证; (2）、租赁公司用户：车辆行驶证、发票、租赁公司组织 结构代码证、租赁公司营业执照；上述各项名头需一致； (3）、五星级酒店用户：与酒店的供货协议、旅游局出具的酒店星级标准评定件、车辆行驶证、发票。 3、忠诚用户 A、忠诚用户的新、旧车行驶证及新、旧车发票（旧车发票日期必须早于新车发票日期；如果新旧车发票日期相同，则旧车发票编号必须先于新车发票编号）或旧车车辆登记证； B、新、旧车用户名称不一致仅限于 （1）、夫妻（需提供结婚证或是户口） （2）、两代以内直系亲属（需提供具有法律效力的证明材料）； （3）、同一法定代表人的两家单位（需提供组织机构代码证和营业执照）； （4）、单位与其法定代表人（需提供组织机构代码和营业执照）； （5）、母子公司或同一母公司的子公司（需提供政府出具的公司间关系证明或会计师事务所出具的验资报告）。 （6）、所提供的一切资料必须是原件扫描片或是图片，复印件无效。 五、抗拒问题的处理 1、异常处理方法 上完牌客户没时间到店，并以各种理由推脱。解决办法：上门收集； 企业规模实力较强，领导不在乎能否享受大用户政策。解决方法：可以试着向采购人或司机赠送礼品等方式使其协助收集 明确规定收集资料的最后时间，制定相关资料收集激励措施（比如赠送保养或奥迪精品），协助销售顾问完成资料收集工作。 同时采购三台以上的大用户，可因为车型不一致，交车期相差3个月以上，像这种情况和客户谈判时只能享受忠诚用户的优惠。 过了申报时间，但客户迟迟不上牌（每年11、12月成交客户居多）。解决办法：提前制定政策措施，告知销售顾问，减少忠诚用户单据因资料不能按时收取而流失，可以采取收押金（CKD车型可以暂扣客户保养手册，FBU车型则必须收取客户押金）的方式； 六、流程 流程控制 忠诚用户： 大用户： 收集大用户信息 转交大用户经理 制定回访、走访计划 参与招投标 成交提供相关资料 大用户经理审核资料 报区域大用户经理审批 收集信息 筛选、整理信息 及时录入CRM 做好跟踪回访计划 成交提供相关资料 大用户经理审核资料 报区域大用户经理审批 展厅接待、外拓 六、附带条件 如果是大客户一定要记得勾“哦”！ 名词解释 什么叫（直系亲属）： （1）一种是有自然血缘联系的直系血亲，即是指生育自己的和自己所生育的上下各代彼此之间具有血缘联系的亲属。如：父母与子女、祖父母与孙子女等。 （2）一种是法律拟制的直系血亲，即是指没有血缘联系的养父母和养子女之间以及形成抚养关系的继父母与继子女之间的亲属关系。直系血亲之间禁止结婚。 什么是（验资报告）： 是指经过注册的会计师事务所依法接受委托，对被审验单位的实收资本（股本）及其相关的资产、负债的真实性、合法性进行审验后出具的书面证明。 　　验资报告应当以文字报告的形式确切地表述验证的内容，并由