汽车销售技巧.pptx

汽车销售技巧 培训资料作者：笑得最甜的照片销售顾问关注的三个问题销售前准备什么？如何令客户满意？如何促进下订？汽车销售前准备的技巧车辆的检验与清洁车辆摆设机会只属于时刻准备着的人展厅布置资料准备预计顾客将会提出的问题寻找潜在的顾客寻找潜在顾客的七个途径 热情接待来店的顾客“地毡式”认识二级经销商接听顾客来电，并做好登记工作吸引来店获取竞争品牌的二级网点资料利用一些做精品的公司，索取他们做精品的车行的资料，从而壮大自己的经销商的队伍；激发车主介绍其他顾客从电话簿获取有关资料，通过邮寄汽车资料和名片，有针对性地寄信，也可以找到潜在顾客潜在意向客户潜在客户激发车主介绍其他顾客：保有客户销售顾问意向客户你是如何激发车主介绍其他顾客的？给予甜头告诉车主介绍其他顾客购买的益处，从而使车主介绍准顾客有了动力：车主需要的益处不一定是金钱的优惠，如果车主成功介绍一个顾客买车，如果我们送给他不容易买到的精品或维修券，比送现金更优胜，因为他介绍朋友来买车一定是好朋友，不好意思取回扣，那一点回扣车主也不在乎，所以送一些精品或维修券给他比较合适。注意：车主介绍顾客购车成功率很高，可以说车主讲一句胜过你讲一百句。案例三让顾客有面子 车主介绍顾客购车时，一定要令车主很有面子，这样他将会不断介绍购车顾客给你： 例如购别克旅行车车主李活方先生，当他介绍第一位朋友何坚先生来购别克旅行车，我十分重视，在价格上给予优惠，对何坚先生说：“你的车辆加满油和送了后车雷达是李活方先生找经理特批的，你购车是最优惠的”，并拿了预先准备的一般合同给何坚先生看，结果令何坚很满意，李活方先生也很有面子，之后何坚的朋友想买车也找李活方先生带来看车，于是李活方先生成为他圈子的代表，但凡买车都找他一起来，李先生告诉我说每次他带人来之前，他的车便成为试乘试驾车，并免费载他们来看车。通过李先生促成购买的车主有18人，是众多车主介绍顾客购车较多的一位。注意：这种方法关键在于：你一定要给面子介绍人，购车人不要让步，如果购车人得到的待遇和介绍人一样，这个方法就会失去意义。方法四方法一方法三方法二接待顾客的技巧——给顾客好印象的4种简单方法： 给顾客送上发自内心的微笑，给顾客一个真心实意的称赞。接待顾客时，速度要快，速度越快顾客对你的印象越好 与顾客交谈中，最少要提供三次以上的茶水或饮料，这样会使顾客满意无论来店的顾客是否买车，一律视为买车的态度去对待顾客给顾客好印象的4种简单方法： -----接待速度快的成功案例案例一 有一次，我接待了一位刚从广州本田店交了五万元订金的顾客，由于本田没有现车，来我公司看别克君威，只是顺便，没有购买意思，因为他已经下了订金，我还是迅速地面带徽笑迎接了他，他还对我说：“不要这么快，小心摔倒”。当时我很清楚感觉他有高兴的表情。通过车辆介绍，并邀请他试车，何先生感受到两种不同的服务，心里产生了后悔在本田店下订，我看出了他的心思，并主动帮助他解决了订单的问题，最后购买了别克君威GL2.5一辆，之后由于多次与他联系，何先生不但成为我们的忠实用户，何先生之后还购买了别克GL8一辆，赛欧一辆共3辆车，还主动介绍了5位朋友购买别克君威。何先生这购车的例子，说明了接待顾客时要快，速度越快顾客对你的印象越好，你会产生意想不到的效果。如果你走快两步，顾客买你的车，你快不快？给顾客好印象的4种简单方法： -----接待速度慢的教训：失败案例案例二 我有位广州本田店的朋友告诉我，他曾经有位顾客叫熊先生走进商场时，在20分钟内没有人上前接待他，这位熊先生是很性急、脾气非常暴燥的人，这个人为了让销售人员注意他，他拿起商场里茶机上的茶杯摔在地上，哇！突然其来的响声，引起了所有人注意，这时我朋友才上前接待他，熊先生有了发泄对象，肯定是骂了我朋友一顿，说他如何如何，我无钱买车吗？等等之类的话，我朋友不知所措，通过接受熊先生的一顿漫骂后，采取补究措施，热情地接待了熊先生，终于熊先生还是下了5万元订金订了一辆雅阁轿车。熊先生买本田雅阁的例子，说明了接待顾客时，速度越慢顾客产生不满情绪越高，熊先生是位脾气极为暴燥的人物。 所以，你接待顾客时，速度快一点，顾客就买你的车，你做不做？给顾客好印象的4种简单方法：怠慢顾客的教训：案例案例三 我还有位销售电视机的朋友，他接待一位文先生，他性格温和，但是是一个深藏不露的人，我朋友接待技巧不错，很快接待了文先生，并得到了文先生的好评，顺利地买了一台电视机，但在付款时，由于出纳员怠慢了文先生，文先生改变了付款方法，要求送货到家里时付款，电视机送到了，文先生向送货人取得商场经理的联系电话，并通过电话要求商场经理派那个怠慢他的出纳员上门收款，啊！文先生真是一个深藏不露的人，他不