大客户开发跟踪课程.ppt

专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 定义需求，建立标准，满足需求 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * S1和S2更多的以销售为导向，另外两种更多的以客户为导向． 飞利浦参与制定了哪些标准 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 在大订单销售中，越早使用特征越会产生负面影响．在后期使用会没有影响． 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 一对夫妇通常会有共同的价值观 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 晋级承诺的形式 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 技术是产品本身 服务是对产品的使用 价值是对客户的 关系是双方的 * 与业主达成一致的评估 当分数低于对手时重复前3个步骤 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 销售周期中的特征.优点与利益 对客户的影响 高 低 销 售 周 期 短 长 对客户的利益 产品优点 产品特性 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 购买者心理变化过程 （阶段一）决定需求 （阶段三）评估风险 （阶段二）评估方案 需求 成本 方案 风险 方案 需求 价格 风险 考虑层面 以产品能解决的问题来代替产品本身这种想法是多么有效 自测题 这种整合使公司各种信息融合在一起，使你能同时把数据分析融合到一起． 这个程序可以提供２０个参与者同时使用 因为增加了防UV功能所以他可以对你们的服装的颜色起到很好的保护作用 我们的产品有一年的质保期 我们的经销商分布在全国各个主要城市，他们能为你们在其他城市的专卖店提供我们的产品 李经理，我们公司能够满足你所说的在最繁忙的季度里对产品需求的反应速度，因为我们有近150家专业HID经销商在全国提供服务． 我们的配套产品能减少你３０％的能耗 我们的专业销售小组能提供照明行业的知识与技术，可以为你提供一个多元化的解决方案 优点 特征 优点 特征 优点 利益 优点 优点 列出 １）我们的CDM－R７０W配套产品能解决的问题是什么？ TR：螺旋型节能灯的好处能给客户带来的好处是什么？ ２）能满足的需求是什么？ ３）我们拜访这些客户时的 －难点问题 －暗示问题 －需求－效益问题 时间：１５分钟 课程内容 以客户为导向建议信任感 10％ 了解产品 20％说明产品 30％处理客户异议 40%结束销售 快速销售品 40％建立信任 30％澄清需要 20％做产 品说明 10％澄清异议 成交 工业品 建立信任的五个层次 寒宣 表达事实 观念认同 兴趣爱好 价值观认同 获得信任的五大基石 成功的判断 结果 小订单 大订单 成功 订单成交 订单成交 进展晋级 失败 没有成交 暂时中断 没有成交 晋级承诺 典型的晋级包括： 客户同意参加一个产品演示会 介绍你会见高一级决策人 同意试运行或检测你的产品 部分接受原来根本不接受的预算 课程内容 销售过程 四度理论 技术营销 服务营销 价植营销 关系营销 不能同流怎能交流，不能交流怎能交心 不能交心怎能交易，不能交易怎能交钱 * 销售策略中的关键技术 * Footnote Source: Source 资讯 借助基础信息和简单接触，获得足够的资讯，包括业务模型、人员状况等 实施 以陌生客户的三级台阶和布局策略为依据，开展接触，并不断丰富资料，适时调整布局所得出的策略 布局 借助团队力量、专家的帮助，得出产品和关系的布局结论 分析 借助五维分析模板描绘立体客户组织结构进行关系分析，推导总体接触策略 同行推荐 竞争对手 专家意见 …… 外部影响因素 自我评估（技术与商务） 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手(国内） B竞争对手（国际） 客户关系 0.2 4 4 ３ 售后服务 0.15 5 ３ ４ 行业标准 0.1 5 3 4 品牌 0.1 ５ ４ ５ 产品性能 0.1 ５ ４ ４ 价格 0.15 ３ ４ ３ 供货能力 0.05 ５ ３ ４ 快速解决方案 0.15 ４ ３ ２ 总分 1 ４３ ３７ ３４ 销售达成 对于大客户销售 销售达成是下一个循环的开始 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 大订单销售中需求的调查是如何操作的这一点至关重要，所有的数据收集者是依靠需求调查 提问的价值、问题间的相互影响与成功销售有很大的联系。提问越多，问题间的相互影响对成功销售的作用也就越大。 开放式或限制式的用多少并没有关系。 专业销售技巧---黄蓉 2006-5-1 * 为一些客户需要用很多字去描述的问题，