3销售队伍培训与管理.doc

销售队伍管理与培训 销售部人员培训 公司背景及项目知识 详细介绍公司情况 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、工作流程、内部分工、 物业详情 项目规模、定位、设施、买卖条件 项目周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 规划设计指标：占地面积、总建筑面积、容积率、建筑履盖率、公建面积、住宅总面积、总户数、车位数等 规划设计特点：建筑风格、景观主题、组团布局、会所规模等 户内设计特点：户型、面积、结构、功能分区、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 项目的优、劣分析 竞争对手优、劣分析及对策 业务基础培训课程 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 消费心理学基础 银行的按揭知识 涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策、当地房地产走势 公司制度、架构和财务制度 销售技巧 售楼过程中的洽谈技巧 展销会场气氛把握技巧 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 签订买卖合同的程序 售楼部签约程序 办理按揭及计算方法 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格 展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪 销售模拟 以楼盘为例进行实习，运用全部所学方法完成一个交易 利用接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结 实地参观他人展销现场 销售手册 项目批文 楼宇说明书 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产证有关程序、税费 入住收费明细表 物业管理收费标准 合同文本 客户资料表 客户管理系统 电话接听记录表 新/老客户表 客户谈访记录表 销售周报表 已成交客户档案表 应收帐款控制表 保留楼盘控制表 销售作业指导书 职业素养准则 职业精神 职业信条 职业特征 销售基本知识与技巧 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 项目概况 项目基本情况 优势点诉求 阻力点剖析 升值潜力空间 销售部管理架构 销售部职能 人员设置与分工 销售人员待遇 销售组织与日常管理 销售部组织架构 销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员 入住办成员 财务人员（配合） 销售人员基本要求 基本要求 职业道德要求 基本素质要求 礼仪仪表要求 专业知识要求 知识面要求 心理素质要求 服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素 职责说明 销售部规章制度 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 考核、激励措施 销售人员业绩考核办法 销售人员提成制度 销售人员惩罚制度 1