20120714投资顾问与财富管理(投资顾问必看).ppt

简易DIY型理财规划 客户提供以下四个数据： 1、目前净资产？ 2、未来估计年储蓄金额？ 3、未来理财目标几年后要用到钱？ 4、要用到多少钱？ 用Excel财务函数来解题 ● 财务函数内选用 pmt ● 对客户的目标时间视为年金的期间数 ● 对客户的需用金额视为年金得到期值 ● 分别按6% 9% 12%来测算其每期应该提拨的资金量 ● 按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。 ● 分组练习???? 理财服务的流程管理 ● 分流 ● 介绍 ● 导引 ● 理财规划咨询 ● 对接配置产品 ● 签署合同 ● 送客 理财客户管理 客户流失的及时处理 序号 指标名称 1 无委托交易日连续累计N天 2 总资产N元 3 大额取转款单笔N元 4 额取转款N天内净流出资金(转出-转入)占此时间范围内最大总资产比例大于 5 等级下降大于N级 6 最近N天投诉次数大于M次 7 N天内有证券帐户注销行为或证券转托管行为 设定潜在流失规则（建议）： 按流失原因、跟踪状态（可跟踪、已跟踪、未跟踪）查询，并对该群组客户进行在线信息通知或进一步查询客户流失明细 检查潜在流失客户： 跟踪潜在流失客户： 对选定客户设定跟踪，则系统会自动生成一任务列入自己的任务列表，提醒经纪人加强与客户联系，每次联系记录也可输入系统 市值 交易量 核心客户 维护客户 休眠客户 沉淀客户 死亡客户 我们利用下面这个模型来展开 m n w v 所有的新开户客户都可视为休眠客户 个人VIP客户的开发、维护与管理 VIP客户的9个类型分析 低 理财专业性 高 高 投资冲动性 低 莽汉型 赌徒型 大师型 家庭主妇型 标准型 专业经理型 无动于衷型 老成稳健型 会计师型 产品对接的合适性 客户： 高 中 低 产品： 难 中 易 渠道： 贵 中 低 理财經理:SCFP CFP AFP 理财产品对接合理规划 谢谢您的聆听！ * * 1 .2 丰富的交易品种 ● 各板股票 ● 封闭式基金 ● ETF ● 企业债/国债/回购 1.3 客户的理财目标—— 算算客户的理财成就 计算客户理财成就（分数越高越好） 已累积的老本 出社会工作年数X 平均过去每年工资 1.4 财富自由的前提＞200% 计算客户的财务自由度： 已累积的老本 X 预计一年理财收益率 预计一年生活开销总支出 1.5 客户维护能力与开发能力 1、客户的维护能力： 维护一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之 一. (不要捡了芝麻掉了西瓜) 2、客户的开发能力 ● 散户: 1对1开发 1对多群体开发 ● 大客户: 高资产个人与机构户 ● 间接客户: 渠道开发 二、业绩与产品的关系 对金融产品的认识“prospectus” ● 产品简介Term sheet ● 产品手册(法人) 小褶页(个人) ● 产品PPT(三个版本) ● 产品QA ● 产品经理制 三、业绩与销售管理的关系 有条不紊的管理 ● 销售前管理 ● 销售中管理 ● 销售后管理 销售前的管理类要素 ⑴ 任务量明确与任务分解 ⑵ 业绩的通报与统计口径 ⑶ 销售期间的明确 ⑷ 产品培训 ⑸ 产品的文宣与广告 ⑹ 存量客户的告知 ⑺ 客户推介会的安排 ⑻ 销售任务项目联络人指定