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连锁门店价格管理 二０一０年一月 目 录 价格带简述 - 2 - 一、乐购超市洗发水的销售和陈列情况表 - 3 - （一）乐购超市洗发水的销售和陈列情况表 - 3 - （二）数据分析 - 4 - （三）具体分析及建议 - 5 - 二、浙北超市洗发水的销售和陈列 - 6 - （一）浙北超市洗发水的销售和陈列表 - 6 - （二）数据分析 - 7 - （三）具体分析及建议 - 8 - 三、乐购超市和浙北超市的对比分析 - 8 - 价格带简述 各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台帐(或计划),通过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业态)中商品(根据用途超市一般五分类:部门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多峰处理)。而在自己店铺(商号)内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同。大家可以比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋货堂以及北京的CRC,能发现同样样品的各自PL和PZ不同(美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU)。各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组合)。 一、乐购超市洗发水的销售和陈列情况表 （一）乐购超市洗发水的销售和陈列情况表 （二）数据分析 2．销售和陈列情况表中数据可得 ◎价格带（PZ）：12.7元~92.7元 ◎价格线（PL）：42个 ◎价格点（PP）：17.5元、21.5元、26.8元、39元、68.7元、69.8元 ◎价格区（PR）：12.7元~19元，19.5元~22.5元，24元~30.8元，32.3元~43.5元，62.7元~92.4元 3．相关的图形分析结论 以17.5元为中心，在其左侧有6条价格线（PL为12.7元、14.3元、14.4元、15.5元、15.9元、16.7元），在其右侧有两条价格线（PL为19.0元、19.5元），在17.5元处形成波峰，两侧较平缓，左侧以1元左右的差价递减有14个排面，右侧有5个排面支持；以21.5元为中心，其左侧有3条价格线，在其右侧有3条价格线，左侧15个排面，右侧18个排面，在此中心上形成最大的峰值区，之后再26.8元处又形成一个较小的波峰；26元~37元之间有一段较平坦的价格区，共有13个排面。之后再41.3元和69.9元各形成一个较小波峰。在30.8元之前平均每5元左右形成一个波峰，之后32.3元~62.7元平均每10元左右形成一个波峰，最后为过20元形成一个波峰。 4.商品的结构特点。 从整个品类的价格定位来看，乐购超市兼顾了低端、中端、高端，但主要还是以中低端为主。该品类价格点为21.5元，所以21.5左右为该品类的主打价位。整体感觉商品较丰富，兼顾了高端消费者、中低端的消费者。 第三个价格区两个波峰之间夹一个价格线，此价格线内商品和两边的商品竞争力相差较大，而其与前一价格的商品价格相差很小，不如将其降价与前一价格线的商品相同，合起来形成一个波峰，竞争力可能更强。 （三）具体分析及建议 1.从品类涉及的品牌来看，共有10个品牌（霸王、清扬、海飞丝、飘柔、潘婷、水之密、小青、超凡、索芙特、乐购），其中宝洁公司出品的海飞丝、飘柔、潘婷等品牌占到排面60%以上，为最主要的洗发水品牌，还有国内和过为的其他品牌，最具有特点的是乐购凭借自己的品牌优势创建了自己的洗发水品牌，并以低端价位销售，但在众多品牌中占的排面太小，很容易被忽视，而且在洗发水产品的功能特性有一定的差别，乐购牌洗发水竞争力较弱，也不太容易被接受。 2.中低端的价格线差不多的情况下，价格的波峰相距太近，影响中间区域的商品的销售，适时将价格区拉开。 3除了考虑商品侧略外，还要考虑商圈特点去安排商品构成，乐购应该去了解家庭人口构成及各年龄段的比例，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，尽可能贴近现实的顾客需要。找准最适合的价格点，这样才能让顾客感到价格优惠，而且货品丰富。 二、浙北超市洗发水的销售和陈列 （一）浙北超市洗发水的销售和陈列表（数据有误，仅作分析联系） （二）数据分析 1 . 2.浙北