连锁业务培训.ppt

积极的心态做积极的事 必定产生积极的结果 激情 超越 变革 突破 -----经理扩大会议连锁业务培训 1、不屈不挠，勇于战斗的心态 2、无惧无畏，应对各种业务谈判 3、具备主动维护客情关系的意识 4、冷静处理危机事件的意识 5、熟悉流程,胆大心细及时回款 6、重视产品规划,充分发挥产品资源 7、认真对待负毛利及合同外费用 8、积极创新，做好终端管理 9、集中优势资源，重点突破 7 连锁业务九大要素 积极的心 细心的做 连锁不良现象 公司被动应付 恶意拉低价格。 拖欠货款。 强摊无理费用。 圈地开店 索取资源投入忽略使用。 人员良莠不齐。 强调单店投入产出忽视区域市场。 份额低无话语权。 品类单一无整体优势。 促销手段单一，资源有限。 无效网点考核。 1、不屈不挠，勇于战斗的心态 积极的心态是我们战胜连锁重要前提！ 业务人员产生了很大的畏难情绪，不敢去想！去争取！ 2、无惧无畏，应对各种业务谈判 场地位置和场地费的谈判 场地费涉及的内容 场地位置的谈判及选择 场地费的砍价过程 场地费的变通方式 促销活动的谈判 促销活动的形式 特价促销 赠品促销 联合促销 抽奖促销 活动促销 路演促销 3、具备主动维护客情关系的意识 全员无缝对接 操作思路对接 产品规划对接 信息数据对接 存在问题对接 残次滞销报广对接 全方位客情关系 定期拜访沟通制度 建立重点客户人员档案 4、冷静处理危机事件的意识 危机事件： 及时商业沟通 及时控制现场 重大事件汇报总部 乱价 宣传 促销员 合同 预防解决 及时处理 时间问题 准确及时 主动投入 及时支付 对帐及时 滞销 残次 发货 开票 资源 帐务 费用 争取有利条款 结算程序必不可少 细节很关键 回款 销售过程 关系 销量 沟通平衡 不理想 影响正常结算主要因素 5、熟悉流程,胆大心细及时回款 如何避免超帐期货款结算 合理计算送货时间，使入库期+帐期=对帐日 分析客户的进销存，避免滞销机、残次机的产生 与客户的财务、采购、库房等部门保持良好的关系 已报批确认的费用及时兑现 保证库存商品?应付帐款 合理的产品规划，有计划的供货 6、重视产品规划,充分发挥产品资源优势 产品规划的意义 产品规划包括的内容 区域产品差异化规划 不同系统产品差异化规划 特价机的合理规划 高中低端产品组合规划 新品上市老品退市的规划 避免各连锁系统相互之间的冲突 大连锁系统与传统渠道之间的冲突 更有利于销量的提升，效益最大化 7、认真对待负毛利及合同外费用 各系统的零售价、供价不统一 连锁系统双休节假日的价格战 连锁新店开业、店庆等大型活动 连锁为了对自身的炒做，打出低价报广及返券 连锁强制厂家参加返现、买赠活动 连锁市调价格低于我司的供货价 滞销品被打折抛售 样机打折处理 负毛利产生的原因 区域市场价格统一，保持平稳 选择有价格空间产品主动参与促销活动 充分预留价格空间应对返现和买赠 报广内容以宣传产品卖点为主 严管促销员控制现场价格 勤进勤销，避免滞销、残次 严格样机处理转库程序和记录 如何避免负毛利产生 8、 积极创新，做好终端管理 信息的收集和分析 专柜位置及管理 样机的陈列 价格标签 POP的张贴 零售价格体系的维护 渠道冲突管理 卖场建设 市场管控 进、销、存的分析 竟品促销活动反馈 竟品新品上市 商业促销反馈 9、 集中优势资源，重点突破 重点突破 门店 区域 产品 客户 连锁占用资源较多,分散使用无效果,必须集中资源重点突破，学会有效资源分配 集中分公司优势资源突破重点区域(商圈)所有连锁, 拉动其他区域或再次集中资源突破其他区域 集中优势资源突破重点连锁客户, 拉动其他客户销售或再次集中资源突破其他客户 资源有限时应集中优势资源选择突破重点门店, 树立突破标杆和信心 明确阶段性产品，集中资源全方位推广， 以系列产品或个别产品突破带动其他产品销售 锁定目标，梯次推进 谢谢！