新的形势下如何经营管理连锁店.ppt

新的形势下如何经营管理连锁店 主讲人：周明武 2011年的调控政策 现象： 限购令 2011年3月份雏形，四区受限，限二禁三 限贷令 2011年初中国人民银行提高基准利，一 年内4次提高准备金 购房观望浓烈：大多数的刚需都在观望市场和政策 市场交易量下滑：价格走低、二手房交易急剧减少 一二手房价倒挂 政策来袭，好多人都要来写写明年市场的走向，我拒绝说大话空话，所以不做股评式的“楼评”。不管明年市场好坏，我们都还是在做我们的本份。 做中介的不是靠天吃饭的，而应该靠人吃饭，靠自己作为吃饭的；一味的看政策看市场看天气看季节来做业务，就是不作为。 新的形式下，我们必须明确自己在做什么； 新的形式下，我们透析新的思考和思路； 店长、什么是 店长 店长：在员工的心里就是经理，是员工的直接领导，是员工的学习对象、是员工的追随者； 经理：经营与管理 经营：思路 想法 规划 管理：执行 纠正 再执行 连锁店的经营与管理 连锁店的经营： 位置（区域位置）、人员、资源（布控的小区） 定位、 任务指标、 业务的品种（买 租、商业） 连锁店的管理： 任务分解 节点把控 人员分配 执行 监督 帮助 扶正 当你成为领导以前，成功只同自己的成长有关 当你成为领导后，成功都同别人的成长有关 新形势下店长必须做什么 一、店长疏导心理障碍 自己树立信心、以身作则，能做出业绩是最好的证明（反思，市场好又能够签多少单） 正视市场，不回避市场，做正确的事，做对的事 （市场 政策的灵敏、反思 淡定 策略 指引下步工作） 让员工做事，写工作日志 写ppt； 让员工带人，培训、组织早会、锻炼管理 让员工快乐，比赛、旅游、PK 压抑只会阻碍心智，快乐才会让大家树立信心 新形势下店长必须做什么 二、重新审视连锁店的工作规律： 现象： 重视客源开发，忽视匹配和沟通，忽略客户变现 重视房源回访，忽视空看和维护，忽略房主关系 重视每天的工作，忽视工作效率，忽略任务目标 摒弃传统的签单操作，提前进入新的工作氛围 新形势下店长必须做什么 二、重新审视连锁店的工作规律： 调取已往成交的数据：小区 价格 交易量 整合布控的小区；精耕 挖掘优质资源 加强优质客源的跟踪 维护 拉升 转化 变现一条龙 评估连锁店的人员：能力 业绩 心态 制定合理的数据考核：看房量 跟进量 挂网量等 每一步都必须监督 反馈，每一步都不松懈 新形势下店长必须做什么 三、制定完全可以完成的任务指标 不同员工制定不同的业绩或任务：奖励与处罚并存 切不可把所有的希望都寄托于员工，店长才是整个店的灵魂 任务分解合理，节点把控及时； 任务及业绩的完成，可以提高员工的士气和做事的信心 新形势下店长必须做什么 四、增强团队的凝聚力---留人 用人 培养梯队 这个行业最重要的是人才，尤其是老员工 留人； 给予合理的待遇和提成（否则，晚矣） 给予更多的权力和威望 知己知彼 启发灵感 释放智慧（被重视） 新形势下店长必须做什么 四、增强团队的凝聚力---留人 用人 培养梯队 用人： 时时刻刻关心，让其成为店长及新人的桥梁 提高业务要求，技能要求 用参与培训 体现价值 业绩完成的中坚力量，但签单节奏必须把控 梯队： 老人得到实惠和尊重，新人得到信心和关怀 氛围好，则业绩好矣 新形势下店长必须做什么 五、事无俱细、全面掌握 员工手中的客户情况 跟踪 维护到哪步 员工手中的意向情况 对策和方案 员工关注的资源情况 信息的交流和敏锐 网站账号的使用情况 多图 更新 推广 说辞 新人的成长 业务的水平 签单的业绩 批阅员工的工作日志，及时发现问题 学会总结 不断学习（网站 书店 培训等） 新形势下店长必须做什么 六、依据政策、引导业务开展 限购政策： 我们可以多关注四区外的房源信息，尤其是一次性付款的外地客户，更应该引导到四区外，就要我们多留意这些区域的小区房源信息，非要购买四区内的客户，就要办理补交社报的手续，随时了解房产局的动向； 贷款政策： 至于贷款的客户，我们也要关注肥西 肥东 长丰的贷款客户，这样的可与不管是买合肥的房子都可以享受合肥人的待遇，把有限的时间用在可以变现的客户；其它的外地贷款客户，除非有社保证明或个税证明，否则，建议这样的客户，大家可以跟踪和维护，不需要带看房源； 基准价调整： 对于新楼盘，尤其是近五年内的房源，影响不是很大，不管是贷款的还是一次性付款的客户，缴纳的税费是差不多的，影响很大的是因为我么心里总是在想着把价格做低，省钱就是降价，认为这样客户就会签订合同，殊不知，客户更看中的是这套房子合适不合适，我们的服务到位不到位，至于剩下的区区