无敌推销术集锦.ppt

* * 无敌推销术 陈安之：世界潜能大师安东尼.罗宾亚洲最得意门生；台湾第一位研究神经语言NLP及NAC专家；世界华人成功学权威 、 亚洲成功学权威电视台《与成功有约》栏目节目主持人；陈安之研究训练机构总裁。他是亚洲最顶尖的演说家之一，每小时的演讲费最高达10万元，97年在香港半岛酒店举办过二次超级行销学课程，收费高达40万新台币/位.作品、视听出版物曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，四年造就亿万身价。著有《自己就是一座宝藏》、《超级成功学》、《成功心法》等世界畅销书籍。 国际著名讲师 陈安之 无敌推销的十大步骤： 一、 充分的准备 二、 使自己情绪达到颠峰状态 三、 建立信赖感 四、 了解顾客的问题、需求、渴望 五、 提出解决方案，塑造产品价值 六、 做竞争对手的分析 七、 解除顾客的反对意见 八、 成 交 九、 要求顾客转介绍 十、 售后服务 步骤一：充分的准备 A 专业知识的准备 B 对顾客的了解 C 精神上的准备 每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。 步骤二：使自己情绪达到颠峰状态 A 改变肢体动作 B 听 音 乐 ◆说服是信心的传递，是情绪的转移，而动作能创造情绪。 ◆应把注意力更多地放在成功之后的感觉和喜悦上。 步骤三：建立信赖感 A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美 D 、收集5个以上的客户见证 步骤四：了解客户的问题、需求、渴望 需求（NEADS）： N（Now）: 现在的状况 E (Enjoy) : 快乐与满足 之处 A (Alter) :未来渴望有 何改变 D (Decision) :决策者是谁 S (Solution) : 提出解决方案 信息来源（FROM） F（Family） :家庭 R (Recreation) :休闲，娱乐 O (Occupation) :事业 M (Money) :财富 步骤五：提出解决方案，塑造产品价值 通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮” ◆顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱 ◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮” ◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮” 步骤六：做竞争对手的分析 U （Unique ） 独特的 S （ Selling ） 销售的好处 P （ Point ） 独家的卖点 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。 步骤七：解除顾客的反对意见 预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。 ◆了解客户产生反对的真正原因； ◆当客户提出反对时要耐心地倾听； ◆确认客户的反对点，以问题代替回答； ◆在客户提出反对时，你一定要对客户 表示同意或赞同； 步骤八：成交 成交的关键在于成交！ （The key to close is the close!) ◆成交是一个动作，也是一种确定。 ◆必须“要求”客户成交。