优秀总监系列之辅导训练.ppt

优秀总监系列之辅导与训练王晓舵 深圳市股龙集团 主题阐述 一、投资顾问的职责是什么？ 二、总监（主管）的职责是什么？ 三、执行训练方法 四、如何进行有效的辅导？ 五、训练 六、结论 一、推销 二、组织发展 总 监 的 职 责 是 什 么？ 设定目标三要素 1、具有可行性 2、能够达成 3、双方都有激励性 回顾：投资顾问的心声？ 请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。 ——辅导 成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。 最好多讲例子。 营销系统发展规划包含的步骤 结果？ 跟踪 我们如何去 辅导训练 我们去哪里 目标设定 我们在哪里 自我诊断 辅导训练对投资顾问的重要性 员工业绩 低迷原因 不愿做 15% 不懂做 25% 做不够 60% 1、辅导概述 何谓辅导？ 辅导即辅助 指导 辅助：通过技巧帮助属员获得 工作成效 指导：通过对相关数据进行科 学的分析，有依据的指 正及引导属员 2、辅导在组织发展中的地位 提高人均生产力，降低经营成本 是业务推动最有力、最关键的保障 提升业绩、调整心态、提高留存率 延长投资顾问的生命周期 改变工作方法、理念、态度 3、辅导的现状 目前团队建设存在的问题 辅导能解决的问题 总监辅导不到位的原因 看今天你怎么说 你说过有空来辅导我 一等就是半年多 180多个日子怎么过 你根本就没有问过我 早忘记当初的承诺 我没有忘记你对我说 做业务收入不错 可是我一分钱都没有得 连生活费都没着落 你让我怎么过生活 我没忘记你你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的青春还给我 5、常见辅导不当 只重业绩，缺乏关怀 关怀过度，事与愿违 利益导向，忽视精神教育 6、辅导的注意事项 1、要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解 2、将辅导工作视为自己神圣的职责 3、具备正确、精深的专业知识与沟通及 说明的能力 4、具备正确的信念与激励的技巧 7、辅导对象的需求 8、辅导对象的分类 意愿 技巧不足 不用辅导 新人 绩优业务员 技巧 不用辅导 心态不好 害群之马 老业务员 9、辅导系统 衔接培训 市场定位 新 生涯规划 老 前程规划 人 案例研讨 人 产能提升 陪同洽谈 创意行销 月业绩考核 客户名单增加状况 1、训练概述 何谓训练？ 知道做 能够做 习惯做 训练的目标： 2、规划训练的步骤 诊断 目标 方法 评估 3、训练计划内容 训练课程名称 训练对象 训练时数 训练地点 训练重点 训练方法 4、训练计划的执行控制 训练前： ★对学员进行沟通和宣导 ★良好的行政配合 训练中： ★掌控时间及学员出勤状况 ★注意学员的表现 ★提供适合的训练环境 训练后： ★评估训练成果，进行内部检讨 ★整理学员资料训练资料以及评估记录 ★追踪学员表现并诊断分析新的训练需求 5、完整的训练程序 准备 说明 示