如何成为优秀的班组长20104.ppt

成功销售培训 第一讲 个人简介：陈香堂 1、上海交通大学管理学硕士 2、同济大学管理学博士 3、技术职称：副教授、经济师 曾多年供职于国有企业、管理咨询公司。现任温州职业技术学院市场营销教研室教师，温州锐驰鞋业有限公司、腾飞电子等多家企业顾问。 温州市决策咨询委员会成员 公务员面试官 联系方式：1XXXXXXXXXX，cxdwz007@163.com 管理的基本理论 什么是管理者？ 这样的一群人：协调其他人的活动达到与别人一起或者通过别人实现组织目标的目的。 1 、需要层次理论（P68） 1943年由美国学者马斯洛（Maslow） 提出 生理需要—— 是人的饥、渴、性、生育等基本生理机能 安全需要—— 泛指广义的安全。如职业、劳动、心理、环境等方面的安全 社交需要—— 包括友谊（友好交往、忠诚与爱等）与归属感 尊重需要—— 包括自我尊重（自信心、自豪感和胜利感）与社会尊重（能力、成就得到社会的认可） 自我实现的需要——指人们发挥潜能、实现社会抱负的需要 ２、ＥＲＧ理论 ＥＲＧ理论由阿尔德弗（Alderfer）１９６９年提出，该理论是对马斯洛理论的重要补充、修正和发展。 理论要点　　 阿尔德弗认为，人的基本需要，可以合并三个方面，即： 存在需要（Existence）—— 关系到有机体生存的基本需求，如报酬、福利、安全条件等 关系需要（Relatedness）—— 指人与人之间建立友谊、信任、尊重和建立良好人际 成长需要（Growth）—— 指个人自我发展与自我完善的需要 4、成就需要理论 该理论由美国哈佛大学麦克利兰（Mclelland）教授提出。麦克利兰指出，在满足生理需要的前提下，人的高级需要可分为三类： 权力的需要 表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，谋求获得领导地位。（好争论、批评、教训） 合群（友谊）的需要 表现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种良好的人际关系， 在社交中寻求满足。（谦虚、助人为乐、豪爽） 成就的需要 发挥自身能力，追求在事业上的成就。（专业、专注） B也是一位先生，B先生去过夏威夷，他的夫人没去过。他的夫人得知营销主管有这项政策，开始给B先生鼓劲。“老公，你好好努力，也把我带去玩玩”,夫人的命令作用很大，B先生的效价虽然不最高，但也很高，为0.9，凭B先生的能力，成功的可能性是70％，那么B先生的积.63。 C 是一位小姐，是三位中最出色的一个推销员，她也去过夏威夷。2003年冬天她与她的未婚夫要结婚，并打算到北欧度蜜月，此刻去夏威夷对她已经失去了价值，因此对于C小姐而言奖励夏威夷旅游的效价是0，凭C小姐的能力，在三个人当中成功的可能性是100％，那么C小姐的积极性0乘1等于0。 6 强化理论 P69 由美国心理学家斯金纳（Skinner）提出，主要是研究行为 结果对动机的反作用。斯金纳认为，对人的强化（行为改造）有四种不同的类型，即： 令人愉快的行为发生——表扬、奖励——行为重复发生（正强化） 令人愉快的行为发生——轻视、不予理睬——行为淡化（自然消退） 令人不快的行为发生——强制、威胁——行为消失（惩罚） 令人不快的行为发生——警告、否定——为逃避惩罚而增强某种行为（负强化） 公平理论 P70 由美国学者亚当斯（Adams）1967年提出，主要研究社会收入公平的合理性问题。 社会公正心理与公正分配的三个原则 公平分配——按劳分配，即根据投入量及其效果进行分配，多用于经济活动，以提高经济效益。 平等分配——无差别分配，简便易行，能使群体获得和谐和安定，促进友好。 必要性分配——按需分配，有利于促进他人的发展与幸福，符合人道主义原则。 　单一的物质激励，祸害人；? 　 单一的精神激励，忽悠人；?  只奖不罚，娇纵人；?  只罚不奖，压抑人； 有罚有奖，才是激励人。? 班组长的角色认知 班组长面临的挑战 1、企业竞争激烈 2、客户需求挑剔 3、企业生产压力大 班组长常见的六大困惑 1、每天忙碌，但领导和员工不满意 2、出现问题，员工相互推诿 3、发现不了生产问题 4、生产任务变化大 5、经常发生机器故障和产品质量问题 6、市场反应较慢 班组长的角色认知 班组长在企业中的地位 1、兵头将尾 2、直接的生产者和技术带头人 3、员工的教练 班组长在企业中的作用 1、行为标兵作用 2、落实任务作用 3、带好队伍和建好班组作用 班组长的角色认知 班组长的基本职责 1、管理职责： 班组人员管理