金牌业务员培训_(大纲).ppt

2、自信 自信具有传染力 3、坚持 据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求 第二节 密切注意购买信号 购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息 1．语言信号： 客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法 2．行为信号： 客户的动作也能表达自己的内心世界 3．表情信号： 第三节 说服客户成交的方法 1．直接请求成交法 2．选择成交法 提出两种或两种以上的购买方案供客户选择 3．假设成交法 假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售 这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等 4．小点成交法 心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度 “林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。” 5．异议成交法 利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易 6．保证成交法 ?直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品 7．留有余地成交法 例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法” 一位销售专家说： 销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时，加以使用，这是一个极好的方法 第四节 扩大销售量 讨论： 在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销售量？ 一、获得更大的份额 增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额 目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商 二、提高客户的销售水平 如果你帮助客户扩大他的产品的销售量 三、关联式销售 在与达成交易后，如何扩大销量？ 第七讲 客户关系维护 第一节 真正的销售始于售后 一、销售是没有终点的航程 销售活动的首要目标是创造更多的客户，而不是卖出产品 因为有客户，才会有销售；客户越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是业务员最重要的财富 第二节 维护客户关系的方法? 一、保持与客户的定期联系 二、正确处理客户抱怨 松下幸之助说：“客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。” 三、向客户提供服务 王荣耀 销售与市场杂志培训总监 电话200５wry@ 一、优秀的业务员不只靠嘴说话 台湾： 推销工具犹如侠士之剑 一项药品销售的研究： 医药代表 讲解方式 3小时后还 记住的医生 3天后还 记住的医生 单纯口述 70% 10% 只展示资料 72% 20% 利用资料讲解 85% 65% 二、常用的推销工具 1、图表和曲线图 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表 2、广告宣传品 报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具 3、产品说明书和企业宣传资料 4、产品样品、模型、赠品 产品本身是最好的销售工具 5、图片、像册、VCD、录音机 6．推销证明资料 7．客户来信 第五讲 消除客户异议 第一节 推销是从被客户拒绝开始的 一、推销是易遭客户拒绝的工作 业务员受到的客户对待： 1．欢迎 2、拒绝 3、冷淡 4、怀疑 讨论： 客户为什么会提出异议？ 二、正确认识客户异议 褒贬是买主，喝采是闲人 嫌货才是买货人 了解客户拒绝的真实含意： 拒绝的理由 客户的犹豫点 要求 价格太贵 是否具有与价格相应的价值 阐述价值 考虑考虑 害怕做出错误的决定 得到鼓励 再征求一下别人的意见 验证决定 降低风险 再看看别的厂家的产品 不确定你是否能满足他们的需求 明确的解决方案 和别的厂家已谈好了 不认为你是最好的 区别 第二节 处理客户异议的策略 一、事前认真准备 销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由 二、应对客户异议的方法 1、“对，但是”处理法 ? 适用于客户意见是错误的情况 2、同意和补偿处理法 适用于客户异议是正确的情况 3、利用处理法 将客户的异议变成客户购买的理由 4、例证法 对客户的反对，借实例说服 5、质问法 第六讲 说服客户成交 第一节 成交三原则 一、成交：销售的目标? 二、成交三原则 1、主动 第二节 赢得客户好感的方法 一、让客户感到你很了解他 对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言 二、让客户感到你对他有帮助 三、你的行动让客户感动 四、谈客户感兴趣的闲话 五、赞美客户 销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。 六、学会倾听 聪明 七、赠送礼品 礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。 第四讲 说服性销售? 问题： 说什么?怎么说? 向客户推销什么？ 第一节 推销产品