经销商管理法则、政策、方案、方法、措施、条例.docVIP

经销商管理法则、政策、方案、方法、措施、条例.doc

  1. 1、本文档共9页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
经销商管理法则、政策、方案、方法、措施、条例.txt我都舍不得欺负的人,哪能让别人欺负?  一辈子那么长,等你几年算什么我爱的人我要亲手给她幸福 别人我不放心   我想你的时候我一定要找得到你不许你们欺负他!全世界只有我才可以!放弃你,下辈子吧!!经销商管理法则、政策、方案、方法、措施、条例   经销商管理准则   ▲管理应有情、有理、有利   1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。   2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。   ▲客情关系是现实   1、真正尊重经销商。   2、长久合作,同甘共苦。   3、注重日常工作配合   4、确保经销商合理利益。.   ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。.   1、指导支援经营管理。   2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。   3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。   经销商管理重点   ▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。   ▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。   1、产品   检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。   2、价格   价格是否是由厂家规定的统一价格。   3、渠道   渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。   4、广告   广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。   5、活动执行   各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。   经销商管理123456法则   一个中心   销售活动要以管理为中心。   两个基本点   企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。   三项原则   做市场就是建立销售网络。   帮助经销商赚钱。   做好终端市场建设。   四个目标   销售量最大。   费用最低。   控制最强。   消费者最多。   经销商管理的5个步骤   经销商选拔。(物色最佳伙伴)。   销售活动促进(时时帮助回款)。   销售活动辅导(有效的沟通)。   经营指导(加强区域经营能力)。   经销商管理(选择合伙经营)。   经销商管理的6个方面   ▲价格管理   1、价格稳定是重点   ◎同级经销商,一口价。.   ◎让利不让价必须是铁定原则。   ◎零售价,必须遵守公司规定之价格上下限范围   ◎市场价格稳定与否,会直接影响销量和售点的购买意愿。   ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。   2、利益分配是关键   ◎有钱大家赚,分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。   ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。   ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.   ▲渠道管理   1、铺货管理   ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等,与零售商商进行恳谈。   ◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。   ◇在铺货前,应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》,包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间,第二次拜访(含电话)时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。   2、网点管理   帮助经销商管理好网点,收集和整理好网点资料。   ◇建立零售商档案。   ◇建立零售商销售情况登记表,关注零售商的进货,以及零售商库存周转情况。   3、解决渠道冲突   1)渠道冲突类型   ①垂直关系:不同层次的渠道成员关系。   重点:回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整   ②水平关系:同一层次的渠道成员关系。   重点:价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。   ③交叉关系:不同渠道类型成员之间的关系。   重点:价格不统一、窜货。   2)常见的渠道冲突   ①同一品牌的渠道内部冲突   ◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划,产生互相倾轧现象。   ◎厂家对现有中间商的销售能力不满意,有意放水,以增加渠道活力。   ◎窜货现象。   ◎低价出货。   ②渠道上下游冲突   ◎上游经销商采取直销方式,与下游经销商夺客户。   ◎下游经销商实力增强后,向上游渠道发动挑战。   ◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生冲突。   ▲经销商库存管理   ●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。   ●库存状况是订单制作的重要基础之一。   ●库存分析是经销商促销活动的根据之一。   ●经销商的库存是超期应收帐款的保证。   ▲经销商应收帐款管理   ●经销商应收帐款管理的重要性   1、经销商的资金周转良好,就能促进收款。   2、

文档评论(0)

精品家园 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档