经销商成功之“道”：店面运营管理新模式.docVIP

经销商成功之“道”：店面运营管理新模式 郭玉森： 中国家具业终端实战专家 中国家居商业连锁研究院副院长 被誉为中国当今家具界最具价值训练专家 运营管理就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。随着市场竞争日趋激烈和全球经济的发展，运营管理如何更好地适应市场竞争的需要，成为企业生存发展的突出问题。由于运营管理对企业竞争实力的作用和对运营系统的战略指导意义，它日益受到各国学者和企业界的关注。 店面运营管理，与公司的业绩目标直接相联系，选择何种店面运营管理模式，需要考虑的因素多而复杂。下面，郭玉森老师将与大家分享店面运营管理的一种新模式。 一、情景销售模式 一）两厅文化 1、含义 指客厅（沙发+茶几+电视柜、花架等）、餐厅（餐桌柜、餐边柜、酒水柜等）两处区域的民用家具； 2、目的 让客厅、餐厅这两处家庭最主要的公众场所的常用家具，充分展示和实现家具与建筑在外观、造型、色彩、材质等方面的和谐相融，实用美观之目标； 3、意义 （1）为终端卖场两厅系列的配置、陈列起到“模板”指导示范的作用； （2）提升并美化卖场购物氛围； （3）直观明了，便于顾客现场体验，节约挑选时间，省去搬来搬去的繁琐，有利于迅速成交，提高工作有效性； （4）有利于转移争议焦点，提高成交率，提升成交质量（大单业绩）； （5）有利于提高客户满意度，增加品牌（商场）美誉度，培养潜在客户，增加回头客，实现以点带面的销售效果； （6）有利于大幅度提高单位平方贡献率； （7）不流失顾客，不让竞争对手捡漏，助长对手气焰，挫伤我方士气； （二）展品陈列标准 1、产品配比 A、产品多系列配比； B、按档次高、中、低配比； C、根据市场消费者需求配比； D、根据季节变化配比； E、根据竞争对手产品价格、颜色、 款式配比； F、根据竞争对手某款产品销售量配比； G、根据节假日促销活动配比； H、根据当地小区户型配比； R、根据当地小区主流风格配比； 2、展品陈列原则 （三）饰品的作用要适当 1、与家居风格要相符，这样可以营造生动活泼的气氛，茶具、咖啡套具可以增添生活气息，而陶器、古董则可增添文化品位； 2、饰品始终是处于陪衬位置、不得喧宾夺主，太多则太抢眼，会显零乱，太少则气氛衬不出来； 3、要根据不同的季节增加不同的饰品。如夏季增加浅色冷色调饰品，冬天增加红色暖色调饰品，要增加工厂没有配置的饰品； 四 灯光效果与店面氛围 1、灯光效果 （1）灯具、照明质量效果选购； （2）灯具、照明位置固定； （3）灯具、照明调试； （4）灯具、照明按季节调色； 2、店面氛围营造 （1）吊旗、X展架、海报； （2）植物、鲜花、盆景； （3）糖块、糕点、茶水； 二、人力资源+财务管理 （一）财务管理 1、财务成本费用核算及把控；（租金、水电费、工资、运费、折旧费、办公及其他费用）； 2、制定科学合理的销售目标（年、季、月、周）； 3、为销售提供数据分析依据 产品系列销售状况分析、指导备货促销、产品库存数据支持、产品优化数据支持、产品配套性销售比例是否合理等），指导销售； 4、财务软件的应用便于账目及库存的科学管理（金蝶、用友）； 5、制定科学的产品销售价格； 6、奖罚激励的兑现（如月度奖、年度奖等）； 7、制定策划企业投资发展战略； （二）人力资源 1、招聘机制 任职条件，需考虑文化程度、年龄、身高、家庭状况、工作经历、学习能力、应变能力、领悟能力、外表气质、综合素质； 2、培养机制 A、管理、销售、专业知识、服务、心态、仪表、文化等方面培训； B、学习→培训→运用→提升 通过不断地培训提升导购员的专业技能和综合素质； C、岗前培训 a、对思想观念，服务态度，调整心态培训； b、对礼仪、服务规范，销售技巧培训； c、对店面运营管理培训； d、对企业文化，企业忠诚度培训； D、培训提升 a、导购员培训：岗位职责、专卖店管理规定、销售技巧、商品知识、行为礼仪、服务规范用语、店面作业操作流程、顾客投诉的处理要求； b、店长培训：岗位职责，商品管理知识、人员管理知识、促销操作管理知识、卖场广告运作的了解、员工考核认知、市场调研方案、店面与非店面营销； 3、留人机制 A、工资待遇 B、企业文化 a、良好的企业文化感染新员工； b、简单欢迎仪式温暖新员工； c、店长承担责任培养新员工； d、要求新员工做到每天工作、学习情况汇报； C、职业规划 a、设置岗位编制，对员工数量、工资、晋升、绩效管理及职业前景等进行管理； b、给员工以希望，让员工看到自己的发展前景，从而更加努力的工作； 4、储备、输送机制 A、淡季做好员工的储备、培养； B、旺季输送到最需要的