狼商：透视中国市场的销售“潜规则”.doc

狼商：透视中国市场的销售“潜规则” 《狼商》第一部分 前言/通讯业：土狼VS海盗 职业对人的折磨就是：干一行恨一行。人在职场，各安天命。坚持有坚持的回报，比如唐僧。他最后见到如来佛，还取到了真经。转行有转行的好处，比如朱元璋。他先是乞丐，然后出家，最后变成皇帝。 我的职业是销售。我所在的行业叫做通讯。 通讯业在飞速发展。1993年，您装一个电话需要3000元，还要求人。到了现在，您装一部电话只需要两百来块钱，不需要排队。 这个行业是我们中国的骄傲。现在国内的华兴、中为等公司在国际通讯市场上风光耀眼。但我们细想一下其他行业，比如汽车，永远是国外的品牌。国人每消费一部汽车就有10%或者更多的钱要流到国外。有一个流行的说法，当你买10辆本田的时候，你就为未来打击中国的力量增加了一辆坦克。 在通讯行业，从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权。特别是马上要出台的3G、TD标准，是我们中国人自己的标准。这在通讯史上是有特殊意义的。 但是还有另外一个现实，那就是国外任何一家厂商，比如西门子、爱立信，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利和经验积累。而我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也罢，其存在都短短不到20年。前10年主要是学习别人，从真正自己研发、成长到独立，最多也只有5年时间。 中为和华兴的企业目标是5年内进入世界百强企业，每年收入100亿美元。这个目标是否有点“大跃进”的味道，我不清楚。但我清楚，现在这两家企业，从1997年开始，每年的增长率平均应该在100%以上，从一年收入几千万元到现在几百个亿。在中国，又有几家企业能保持这种增长率？而这种增长是怎么取得的呢？是中国GDP的增长，是中国经济发展而产生的通讯市场需求带来的，是几万通讯员工用血汗，甚至用生命换来的。 所以，我很庆幸自己在这个行业里工作。 90年代初，中国网信用的接入网设备是由爱立信、北电等国外公司提供的，每线2000元。这个时候的电话初装费是2000多元，而且还要送礼求人。原因很简单：国外公司不加班，有货就给你，没货就不做这生意。 随后国内涌现出上百家通讯公司，最开始出名的是“巨大中华”。1993年，“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫它小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。1997年以后，华兴、中为先后有了自己的万门交换机，从县开始，迅速到市，到省，现在可以开展全国性的业务了。 正是由于这两家国内公司的宏图伟业，才有了如今便宜的电话资费。也许有人会问：现在国外公司的产品价格是多少？事实上，正因为有了这样的中国企业，许多国外产品1997年以后就逐步退出了中国市场。 与此相对应的是国人对通信的消费。1993年月均消费1元，主要是基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话；如今人均每月消费300元，包括上网，打电话等。 通讯消费的增长不仅给网信带来收入增长，也给华兴、中为这样的企业带来了巨大的利润。但是到目前为止，还有很多人不明白华兴、中为这样的企业到底在卖什么，通常回答是通讯设备。为了回答这个问题，有必要简单介绍一下通讯方面的知识。 要打通一部固定电话，必须有以下设备：核心网、交换机、接入网、出口局、传输设备、计费设备，然后是线缆连接，最后是您的电话机。假如有个新建小区，小区有5000用户，那么网信要为这个小区安装一个专用的接入网机房。如果交换机够扩的话，只需要8000线左右的接入网，这样投资比较小。网信大概要投资200万元左右，其中每线接入网大约是200元，华兴可以从这个项目中赚取100万元。假如增加ADSL，则要另加插板，大概还要50万元左右。 每个用户一个月的话费中大概有10%是给华兴、中为这样的通讯厂商。通常网信的建设投资一般要3年才能回笼。就拿刚才5000户的小区来说，网信投资200万元，5000个电话用户3年消费相加才够200万元（实际不会有那么多用户，还要加上维护成本）。 最后，我想说的是：许多人在骂网信，其实是一件好事。它说明原来网信是爷，而现在正在变成孙子。这不是进步是什么？以前的网信在国人心中是类似税务一样级别的部门，而现在的网信是一个公司。这个公司赚了你的钱，那它就得为你服务。 于是，当用户用对待孙子的态度来呵斥网信的时候，很顺理成章地，网信也会用这种态度来对待华兴、中为，甚至变本加厉。 尊敬的用户，当您的电话打不通或者资费出问题的时候，您痛骂网信。网信最多只是热情地倾听您的咒骂。但假如是华兴、中为的设备出现问题，那么华兴、中为的员工不管是在吃饭，睡觉，或是做爱，他都必须马上赶到现场解决问题。这里面不管是谁，研发、维护，或者是该死的销