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专业医药销售培训
专业医药销售培训
专专业业医医药药销销售售培培训训
概述
专业医药销售的定义
专业医药销售,就是药品的销售。在销
售过程中,能充分体现专业的学术形象,有
目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生
明白和理解,更重要的是使他们能接受和同
意你的观点和产品,最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品,被分为处方药( Ethic)和柜台药(OTC)两种。
以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院
药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图 - 药品销售链条
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在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正
确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至
于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带
来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
1.
11..
据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介
绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是:
医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时
销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公
司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。
2.
2.
22..医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位,
医药代表应明确以下四点认知:
【案例】 某医药代表的工作描述
职位:医药代表
上级主管:销售经理或地区主管
工作区域:青城市
工作目的:
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责:
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
1.
11..
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.
2.
22..医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都
是医药代表应具备的技能。
3.
3.
33..医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。
相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的
代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精
神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚
(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、
信(信誉、自信)。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点,如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬
业精神很好,医药代表的表现并不会差,因为销售技巧和敬业精神可以弥
补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果
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你的敬业精神是 ,销售技巧和产品知识都非常好,得到的结果也只能是 。
也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他
的销售技巧和他的产品知识,更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良
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