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需求个性化下的营销策略研究 作者：马秋霞 管理科学与工程系 电子商务1031班 摘要：随着社会经济和信息技术的飞速发展，客户需求和消费方式正发生着巨大的变化，个性化消费时代正向我们走来。人们的个性化需求的充分满足，无不说明市场潜力的巨大，无不说明在市场竞争激烈中个性化营销的魅力无穷。个性化营销彻底改变以往“我提供什么, 用户接受什么”的机制为“用户需要什么, 我就提供什么”。只有真正满足个性化需求的个性化产品才会赢得未来市场，只有真正实现个性化营销，才能使企业产品营销变被动为主动，更好地迎合消费者，才能极大地提高企业的美誉度和竞争力。作为满足个性化需求最佳方式的个性化营销，必将成为新时期企业营销的最佳选择。 关键词：需求个性化、个性化营销、营销策略 一、引言 二、个性化营销的概述 1.个性化营销概念 个性化营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者的个性化需求，从产品概念的形成到产品使用终结的期限内，最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。通俗地讲，个性化营销就是采取不同的方式对待不同的顾客。 个性化营销的优势 　　更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上”，“爱你的顾客而非产品”的思想。 随着社会发展和消费者收入水平的提高，消费者之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性或差异性将不断增强、扩大。在崇尚个性化消费的今天，体现个性化需求的个性化产品为企业实行个性化营销提供了可能，没有个性化需求，就谈不上个性化营销，带有感性色彩的个性化消费理念、满足特定目标消费者追求个性的心理需求，将掀起新经济时代强劲的消费热潮。 正如美国消费者协会主席艾拉马塔沙所说：“我们现在正从过去大众化的消费进入个性化消费的时代，大众化消费的时代即将结束，现在的消费者可以大胆地、随心所欲地下指令，以获得特殊的、与众不同的服务。”汽行业中夏利、阳光等相继推出的限量版轿车，有的是突出性能，如阳光“优胜纪念车”，有的则是突出个性，如黑色夏利、黑色高尔等；上海一家著名的百货集团公司在其下属的所有门店都建立了“消费者家庭档案”，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分别送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增3倍；上海一家“组合式”鞋店运用7种鞋跟、9种鞋底、黑白为主的鞋面颜色，搭配近百种的新鞋，增加了顾客挑选的余地，满足了顾客个性化、多样化的需求，得到了顾客高度认可。 它们都是由于满足了顾客个性化消费的需求，其市场份额和市场美誉度得到大幅度提升，市场竞争的能力进一步加强，所有这一切都充分说明了个性化需求将成为新时期消费需求的一种常态和主流趋势。个性化营销正是适应这一变化趋势和要求而产生的，新时期消费需求的个性化趋势和要求为个性化营销的实现奠定了客观基础和广阔的发展空间。因此，在新的时代，企业必须要通过市场调查，密切关注市场环境的变化、顾客消费心理和消费理念的变化，并及时地调整企业的产品策略及营销手段，只有这样才能更好地使企业适应市场需求的变化，真正实现个性化需求的满足。四、需求个性化下的个性化营销策略 1、对企业商品客户的市场定位 1.1建立客户数据库。　　“销售未动，调查先行”，掌握每一位顾客的详细资料对企业实施个性化营销来说相当关键。这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查和了解，对于准备进行个性化营销的企业来讲，关键的一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的顾客数据库，并与数据库中的每一位顾客建立良好关系，最大限度地提高每位顾客的终身价值。为此，一方面，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其他尽可能多的信息资料。另一方面，企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。对于顾客的数据库，需要进行动态的更新，随着客观环境和顾客生命周期的改变，企业的顾客数据库也应该随之进行改变。 1.4 企业客户差别化。 从广义上理解客户差别化主要体现在两个方面：一是不同的客户代表不『司的价值水平；二是不同的客户有不同的需求。因此，个性化营销认为，在充分掌握r企业客户的信息资料并考虑了客户价值的前提下，合理区分企业客户之间的差别是重要的：f作内容。客户差别化对开展个性化营销的企业来说，一者可以使企业的个性化工作能有的放欠，集中有限的企业资源从最有价值的客户那咀获得最大的收益；二者企业也可以根据现有的客，LT信息，莺新没计生产行为，从而对客户的价值需求做出及时的反应；i者企业对现有客户数据库进行一定程度和一定类型的差别化，将有助1：企业在特定的经营环境下制定合适的经营战略。 1.4 目标客户沟通。 面对个性化营销，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求企业寻找