酒店管理会所 企业细化销售推进与管理.pdf

2011/10/8 1 运营中心亢奋期过后的常见问题 问题反馈： 1、网点拓展有难度，有些城市找不到经销商接盘 2、签约网点进货少甚至未进货，有了数量还没有形成质量 3、运营中心在压货，完成任务有难度 4、运营中心拿了补贴不拓市场，亚明人被迫上了火线，人员不够，体力不 支，又累又苦，内外交困 5、窜货并未完全禁绝，商家抱怨不断，影响销量和客情 6、假货猖獗，真假难辨 7、竞争对手对运营中心和核心商展开攻势，分流了部分资金 8、市场的拉动、推广频次和力度不够，销售起量慢 …… 被动的问题：怎么办 2011/10/8 2 换个方式来思考问题 2011/10/8 3 请先思索以下问题 在哪里能够赚取利润？ 如何赚取利润？ 我们销售哪些产品？ 哪些产品实现了销售？ 运营中心和亚明的商务人员共同回答 2011/10/8 4 进一步回答下列问题 能在**省赚取利润吗？ 亚明有哪些产品规格可供销售？ 自营能实现多少利润？ 我们没有销售哪些产品？能否销售？ 自营业务如何增长？ 我们自营擅长销售哪些产品规格？ 能在非自营区域实现利润吗？ 我们库存哪些产品规格？ 能在**省的**地级市赚取利润吗？ 各产品规格的利润贡献是多少，结构正常 能在**百强县赚取利润吗？ 吗？ 非自营区域能实现多少利润？ 经销商正在销售哪些产品规格，结构正常 吗，有无重大遗漏？ 通过（开发）哪个（种）经销商来实 经销商没有销售哪些产品？能否销售？ 现利润？ 谁来开发和维护经销商？ 如何掌握所有下线经销商的这一情况？ 如何调整存货品种带来新的销售机会？ 经销商的利润怎样实现？ 如何让经销商上样进货，增加新利润点？ 经销商的业务规模如何增长？ 窜货的产品是什么规格？ 2011/10/8 5 把一个大的问题拆分为若干个可以展 开销售行为的课题单元，持续的滚动运作， 才能实现最佳销售结果。 以河北市场为例讲解销售推进与管理的 过程。 2011/10/8 6 主战场： 1个省会：石家庄 10个地级市：保定、廊坊、唐 山、秦皇岛、沧州、衡水、邢