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销售管理制度 公司的销售管理目标： 掌握市场信息，开发新产品，开拓新市场，提高产品的市场竞争能力，提高经济效益和行业美誉度。 2 公司的市场营销工作分为市场调查、经营决策、销售管理三个部分。 3 市场调查 3.1 销售总监： 主持负责市场调查，预测销售动态；以及新技术、新产品信息反馈汇总。 负责展会的日常工作，建立各类信息档案（如展会来源客等）， 以便对每次展会进行分析，做好评估，对下一次宣传方案的实施起到 指导作用。 负责年度客户满意度调查，保证部门的各种管理体系实施和监 督。 3.2 销售经理 了解同类产品同行业全年的生产总量，分析饱和程度； 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，开拓市场的新途径； 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性； 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 4、经营决策（销售总监） 4.1 根据市场预测、公司中长期发展规划和生产能力状况提出公司年度销售总体计划，报请公司审查决策。 4.2 根据公司年度销售计划和市场供求形势编制月度销售和回款计划。 4.3 根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，提出公司库存储备计划。 5 销售管理 5.1 客户管理 销售总监： .1 负责建立公司客户管理信息库。 .2 负责公司的销售渠道建设和经销商的管理服务工作 销售经理： .1 建立客户档案，作好客户资料收集、归纳、整理及分析工作； .2 负责联系、跟踪客户业务：包括联系拜访客户、异议处理、样品提供、产品销售、合同签订等工作。 .3 签订销售合同前做好客户的评估工作，行业内的地位、客户的发展历史和信誉评级、货款的支付能力、项目情况等，建立信用等级记录。对于首次交易的对象应特别慎重。 5.2 报价 为标准产品的报价与特定产品的报价二种： .1 标准产品的报价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的报价； .2 特定商品的报价是指产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的报价。 客户的报价必须遵循公司的价格体系，不得牺牲公司利益来争取客户。 5.3 报价的裁决基准。标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准： 产品报价在基价下浮10%以上的售价，由公司裁决； 产品报价在基价下浮5-10%（含10%）的售价，由销售总监裁决； 产品报价在基价下浮5% 含5% 以内的售价，由销售经理裁决。 5.4 销售合同 销售必须签订销售合同，一般合同由销售总监批准。如交易涉及重大的应请示公司裁决而后行事。 销售合同文本的处理。 在受理订货时，须依照下列规定来处理销售合同文本： .1 销售合同编号 9位 P**（客户名称字母大写缩写）1*（1为年份号*为销售经理代码）**（月份）**（流水号） .2 公司提供标准销售合同文本。 .3 销售经理必须向公司提供双方都有有效印章和签字的完整的合同，并提供相关的完整技术要求文件，所有更改和确定文件都应具有有效印章或签字。 .4 销售合同文本的直接交换发生困难时，可以采用传真的形式，传真件上务必盖有双方公章。 .5 销售合同若由需方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的报价内容相符，并做好详细的条款审核工作，并标上我方合同编号。 .6 销售合同文本由销售部负责保管。因此，销售部门必须备有合同登记簿，将规定的内容记入其中。 .7 按年度将已履行完毕的合同整理归档，交办公室保存。 5.5 回款 根据客户类型和性质分为款到发货、分批付款、货到付款等方式，严格按照合同执行。 对于月结客户，销售经理须配合公司评估客户的资信状况，单个客户月销售额10万以下（含10万），须报请销售总监批准；月销售额10万以上，须报请公司批准。 当客户汇款进来时，财务应及时通知销售部门，并在收款确认栏里签字。 若发现客户有意拖欠货款的现象必须立即报告销售总监、财务及公司管理部门，并积极采取措施，取得客户对欠款的确认，以备进入法律程序。 5.6 售后服务 严格遵守交货日期。负责、协助公司其他部门对客户的产品交货、验收、售后服务等工作的跟进。 对客户的来电来访及时回复；及时反馈用户对公司产品质量的意见，协助公司其他部门作好客户服务。 部门建立单品/批次销售台账，记录产品去向、数量，保证销售产品的可追溯性。 6 部门内部应遵循的工作态度及工作程序： 6.1 服从销售总监指派的市场方向及区域，积极主动地开展业务。 6.2 服从管理，同事之间相互尊重，相互促进，待人谦和，有良好的合作精神。 6.3 确实因业务需要，需请销售总监及公司协商解决的，要及时请示汇报。 6.4 销售经理必须尽心尽责地发展客户，不断