三四线市场如何做促销策划.docVIP

三四线市场如何做促销策划？三四线市场谈 一 －－三四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在极度关注三四线市场，希望能够打开这类市场，取得突破性的成功。? 　　但是，三四线市场除开借用一线市场的成功经验外，并无其它经验可循。我们一再标榜与效仿的西方市场的营销原理，完全是建立在一线市场的基础之上，我们请来最有名的营销大师，也有可能会望“三四线市场”兴叹：这类市场太复杂了，这类市场与一线市场区别太大了，营销理论在再并不管用啊！4P的应用也不一定能取得好效果啊！? 　　看来，我们在这片市场上，更需要我们去发掘和思索，边实践边总结，才有可能取得预期的效果。? 　　当然，任何营销思想，都从需求开始研究起。三四线市场需求有一定的特异性，我们倒不妨从三四线市场的消费者他们平时的生活习惯开始研究起？这样，或许，我们的三四线市场营销更有章可循，我们的三四线市场促销活动开展会更有的放矢？? 　　一、?“做菜需多放酱油”—促销形式与表现要力求“上色”? 　　总体来讲，三四线市场的消费者更喜欢一些比较颜色艳丽、油彩厚重、表现欢乐喜庆的东西，这就像煮菜一样，他们喜欢菜蔬有表现力的做法就是，多放深色酱油。这体现了三四线市场消费者他们的消费习惯更多地受“外表”所吸引。? 　　所以，三四线市场的促销展示，力求醒目与号召力。这表现在促销展台要声色俱备，如现场搭台演戏，三四线消费者将这种“大型节日”式的搭台当作一种享受；促销广告要喜闻乐见，如同发生在他们身边，甚至能琅琅上口；促销形式要讲究民风民俗，极度亲近，使产品与他们之间很快没有了距离。? 　　在现在很多的三四线市场促销活动中，我们常见的做法是：? 　　1、?喧嚣锣鼓队和大篷车表演（如宝洁公司）? 　　2、?醒目春联送福联络感情（如可口可乐公司）? 　　3、?大幅墙体广告感召（如长虹电视）? 　　4、?关心小单张广告直送到家（如三珠）? 　　......? 　　当然，还有很多在现实应用中取得实效的促销形式，如现场抽大奖等等。总之，形式越喜闻乐见，越声色俱备，越能吸引消费者的青睐！? 　　二、?“要耕田先下肥”—促销手段力求注重“实在”? 　　三四线市场特别是三线市场，虽然现在也进入商品社会，商品也是琳琅满目，但总体来讲，还是不如一线市场这样多姿多彩。同时，他们还有可能处在需求的基本满足阶段，而并不需要太多的功能与花样，所以，购买商品时考虑的第一要素是这产品“实在”、“管用”。? 　　基本目的能达到就行。有了这一条，我们的促销活动在策划过程中，就要注意能体现“实在”的本质，如告诉他们：不做大量的电视广告是为大家省钱；进行直接销售是缩减了中间费用；只提供简单并且大容量包装是为了实惠等等。? 　　在现在的三四线市场促销中，促销手段主要应用表现：? 　　1、?赠品多，且为日常必备品—买锅送铲、盆、碗……? 　　2、?免费试用装赠送—免费品尝一小杯饮料，免费试用小包装牙膏；? 　　3、?特大容量还不加价—500ML加送500ML同样产品；? 　　4、?现场即刮（开）即送现金奖—一个废啤酒盖可兑五毛钱现金；? 　　5、?包装兑奖—三个包装免费换一包新的产品；? 　　6、?抽大奖—只要十块钱一包，但可中摩托车。? 　　......? 　　当然，现在随着三四线市场对商品的认识的加深，他们不现只重“实在”，而越来越讲求商品的“适用性”，这样我们就更要在“实在”与“适用”中找到一个平衡点，而避免消费者将企业送赠品当“拿更多的钱买没用的商品”，将赠品当作“企业卖不出去而推销给他们的用品”等等。? 　　三、?“买东西就图个便宜”—消费者与业务部门都热衷的促销：“降价促销”? 　　三四线市场的消费者，收入可能本来就不容易，所以，支出就是比一二线市场消费者显得计较。这样，他们会对价格更敏感些。所以，很多企业将促销干脆变成降价，也不失为一种办法。? 　　这就显得，三四线市场有时促销活动比较单一，业务部门在市场部门制定促销计划时，也显得不太耐烦：“他们就认价格，价格低的产品，什么都好卖，根本不需要做其它促销，直接做降价促销多好？！”? 　　所以，三四线市场促销政策，很多企业都是做“产品搭赠”：买十送三，买一百送四十等等。在没有竞争或者竞争还不是很激烈的时候，货物就由经销商自主地进行分销；但在竞争激烈之时，这往往走入一个死胡同，或者是死打价格战，价格越卖越低，最终质量没有保障，消费者就转向竞争对手的产品，或者是高附加值产品根本就没机会再卖进去。这种市场成了“鸡肋”市场。 　　四、?“我们买东西只在赶集日”—促销时间上的“集中兵力与物力”? 　　三四线市场很多还存在“赶集（场、墟）”的商业习惯，我们不妨把这叫做我们的“核心销售日”，而由于消费者最多的聚集，也正是做促销活动的最好时机，我们顺理成章叫它“核心促销日”