谁懂客户谁拿订单.doc

《谁懂客户，谁拿订单》作者：曹恒山 《谁懂客户，谁拿订单》自序 记得五年前冬季的某一天，我冒雪开车二十多公里，去拜访一位我已经不记得是第多少次拜见的客户，目的是向他推销我公司新推出的服务项目。 我清楚地记得，在之前的多次交锋中，为了满足他的要求，我更换了好多套服务方案，但始终都没能让客户满意。那一次见面是我最后一次努力，足足耗费了我两个多小时的时间，结果却是被再一次地拒绝――那一次，我败得很彻底。 没过多久，我意外得知，那位打败我的“麻烦先生”竟然还与我的竞争对手签约了，而且最后成交的价格并不低！我很郁闷，甚至开始怀疑我的推销能力了。 自从那次失单后，我一直耿耿于怀，一直想弄明白我失利的真正原因，甚至还亲自打电话询问过那位客户，但是始终没能如愿。直到三年以前，开始深入研究人的性格之后，我才逐渐明白，那一次推销失败的真正原因是我所采取的沟通方式与客户的性格不对路。 当我对人的性格有所研究并把关于性格的知识融入到了我的推销实战中之后，我不仅找到了我那次失败的原因，而且在销售方面斩获了更为骄人的业绩，令我无往不利。在此基础上，我把性格与销售的关系和我多年的培训经验融合，创建出一套快速有效的性格营销战术。更多的人把这套“战术”应用到销售实战中，都取得不俗的成绩，在不断的应用中，这套“战术”也逐渐完备且更加实用。 现在，我愿意把这一套浸入了我多年的研究心血、并经过本人无数次实战检验过的销售秘籍，毫无保留地通过《谁懂客户，谁拿订单》这本书公之于世，以帮助各位销售从业人员能够在最短时间内，获得更有效、更实用、更简单的销售利器，在达成辉煌业绩的同时，还能享受销售过程带来的无比乐趣，成为真正的销售达人！ 想必你已经等得不耐烦了吧？那就赶紧把这本书带回家，和我们一起享受赚钱的乐趣吧！ 请注意：千万千万不要让你的客户看到本书哦！ 曹恒山 2009年4月 引言 曾读过一篇报道，是说前苏联有一对拥有一个身体却有两个脑袋的连体婴儿，虽然共用一副身体，但两个脑袋所表现出来的性格却完全不同。一个爱哭爱闹，脑袋不停地转来转去；而另一个却非常安静，还时不时露出微笑。这是一件非常有趣的事情，长在同一副身体上的两个脑袋竟然也会表现出完全不同的性格。 那么性格到底是个什么东西呢？了解性格对于我们做销售的又有什么好处呢？ 从专业角度来看，性格（Personality）是指人们在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的不同的思想、情绪、行为、态度的总称。形容性格的词汇，如刚强、乐观、自信、孤僻、开朗、平和等等，就代表了不同性格的人在与人相处或者做事时的不同态度和不同的行为方式。 性格自古以来就是一个令人捉摸不透的东西，也正因为人们有性格的不同，才会产生每个人不同的爱好、脾气、习惯以及行事风格，才会延伸出这多姿多彩、令人眼花缭乱的社会形态。 如果我们从事销售的人员能够了解自己的性格，就能够扬长避短，发挥出自己最大的能力，成为更加卓越的销售人才。而如果能够准确把握住客户的性格，那么做业务就变得更为轻松，因为我们可以针对不同性格的客户，做出不同的应对策略，从而使销售成为一门艺术。 是不是很神奇呢？ 那首先就从了解自己开始吧。 第一节 “我是谁？” 在了解性格之前，我要先给大家提一个建议，就是当你重新认识自己以后，无论你是属于什么样的性格，都不要有哪一种性格好，哪一种性格坏的想法，因为任何性格都没有绝对的好与坏之分，每一种性格都有其独特的魅力，都有其他性格所无法比拟的特点。 因此，你要用一颗平常心去面对自己的性格，当你了解到自己性格的优缺点后，就要扬长避短，把优势放大、劣势减小，从而使自己变得更为卓越，更受人欢迎。 正如美国著名心理学家马斯洛先生所说：性格改变，你的人生将跟着改变！ 好了，在开始神秘而有趣的性格旅行之前，让我们先来做一份测试卷吧，看看你的性格到底是属于哪一种…… 小测试 |性格自我测试表 ① 在你觉得最合适的分值上打勾： 12345 否定15肯定 要求： 1. 不要过多考虑，以第一感觉为准。 2. 请在3分钟内做完。 3. 并不是分数越高越好。 4. 如果希望看到更真实的自我，就不要向自己所期望的那个角色靠拢，而要选择实际状况。 1. 我很有主见，别人很难左右我的观点。 2. 我是个目标明确的人，而且非常关注结果。 3. 我生来好胜心就强，喜欢和别人辩论。 4. 是的，不想做将军的士兵就不是一个好士兵。 5. 绝对自信，有时甚至有些自负，不过我认为这样挺好。 6. 我是不会认错的，如果错了也不愿意承认。 7. 我讲话比较直接，不喜欢拐弯抹角。 8. 我耐心不太好，而且容易发脾气。 9. 我喜欢马上行动，不喜欢拖延。 10. 我的事业心很重。 11. 我记性不大好，经常忘东西。 12. 我不在乎别人都关注我。 13. 如果不是我喜欢的事情，