市场营销学--案例分析.docVIP

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(一)休布雷公司巧定酒价 休布雷公司在美国伏特加酒市场上,属于营销出色的公司,它所生产的史密诺夫酒,在伏特加酒的市场上占有率达23%。20世纪60年代,另一家公司推出新型伏特加酒,其质量不比史密诺夫酒低,每瓶价格却比它低1美元。按照惯例,休布雷公司的面前有三条对策可用:…… 请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的,将其序号填入题后括号内。) 1. 产品定价需要考虑哪些因素?( B C D ) A.企业的组织结构 B.市场竞争状况 C.消费者心理特点 D.产品自身的特点 2.面对竞争者的价格挑战,企业理性的竞争对策应该是( C )。 A.凭借自身的优势,不予理会 B.针锋相对,降低成本和价格 C.通过产品差异化展开非价格竞争 D.根据需求特点,制定灵活的价格策略 3.休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略?( D ) A.折扣价格策略 B.新产品价格策略 C.心理定价策略 D.相关商品价格策略 4.休布雷公司的定价策略为什么获得了成功?( B ) A.产品的质量提高了 B.迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略 C.改变企业在消费者心目中的形象 D.加强了销售网络 (二)乐凯公司的渠道策略 1996年以来,国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国,他们依靠雄厚的实力,在中国一方面加大营销投入,大建专卖店、连锁店,一方面投入巨资合资组建新的生产线,这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向,系统谋划,根据产品特点和市场需求,制定了自己的渠道策略,取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性,它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务,因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。…… 请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个最优的,将其序号填入题后括号内。) 1. 消费者购买胶卷属于( A )类购买行为。 A.惯例化的反应行为 B.有限地解决问题 C.广泛地解决问题 D.都不是 2.你认为胶卷这种产品是( B )类产品? A.纯有形产品 B.有形加服务型产品 C.无形产品 D.生活必需品 3.根据胶卷这种产品的特点,你认为,乐凯公司应采用( A )种分销策略? A.密集分销 B.选择性分销 C.独家分销 D.直接分销 4.目前乐凯公司采用的是( D )渠道结构。 A.个别式 B.垂直式 C.水平式 D.个别式与垂直式相结合 5. 你认为除了目前的销售网络,在以下几种渠道方式中,乐凯应以哪种方式作为下一步的工作重点?( B ) A. 邮寄 B. 网上销售 C. 独家销售 D. 人员推销 (三)戴尔为何频获采购大单 5年前,世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心,不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑,还首次将其独特的直销模式引入中国。今天,戴尔的产品已经在国内市场崭露头角,其中计算机的市场销售额已排名第三,而必威体育精装版的市场调查显示,戴尔的服务器也在今年第二季度首次荣获市场榜首。同时,戴尔在政府市场上收获亦颇丰。只是短短的5年时间,戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩?…… 请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上最恰当的,将其序号填入题后括号内。) 1. 戴尔公司执行的是哪一种市场观念?( D ) A.生产观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 2.戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世,请指出以下哪些情况适宜采用直销?( A B D )。 A.技术性强且对服务要求较高的产品 B.产品专用性强,且企业有较强的销售能力的产品 C.季节性较强的消费品 D.产品的单位价值较高且更新换代较快的产品 3.戴尔的“按需定制、接单生产”表明它实行的是:( A ) A.选择性市场策略 B.集中性市场策略 C.无选择性市场策略 D.市场渗透策略 4.戴尔公司的营销策略为什么获得了成功?( A C ) A.适合顾客需求的高质量的产品 B.迎合了消费者心理的低价策略 C.及时周到的服务 D.充足的厍存和庞大的销售网络 5.请你用自己的语言总结

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