大单是怎样炼成的.ppt

授课大纲 一、大保单目标市场 二、目标市场特征、注意要点 三、挑战大保单应具备的条件 四、精英素描 五、结语 思 考 你目前最大保单期交费有多大？ 你期待借助高效产说会成交多大的保单？ 如何寻找有钱人？ 如何接近他们? …… 大保单目标市场 1、私营企业主 2、高层管理者 3、政府官员 4、个体户 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等） 目标市场的特征及注意要点 1、私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）部分人信佛 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身 保险并无考虑 目标市场的特征及注意要点 1、私营企业主： 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：约访时间易为晚上。 目标市场的特征及注意要点 2、高层管理人员特征： 1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 目标市场的特征及注意要点 2、高层管理人员： 注意要点： 1）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。 2 业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。 目标市场的特征及注意要点 3、政府官员： 特征： 1）拜访时间易为下午，在办公室 2）不愿跟亲属、朋友买保险 3）有其它收入，不能公开 4）单位人际关系较复杂 5）不愿同单位同事知道自己的情况 目标市场的特征及注意要点 3、政府官员： 注意要点： 1）小保单可以整个单位同时购买，但大保单客户不愿在同事面前购买 2）与客户面谈及面谈内容要必威体育官网网址，不可让其同事知道 3）事前尽可能熟悉其单位的人际关系 4）说话、做事要小心谨慎 目标市场的特征及注意要点 4、个体户： 特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）买保险喜欢计算划不划算 4）从众心理 5）部分人信佛 目标市场的特征及注意要点 4、个体户： 注意要点： 1）不争执、不理论 2）随其所好，顺情说好话 3）提供方便（工商、税务、城管、环保、教育等帮助） 目标市场的特征及注意要点 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师） 特征：1）专业素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障 目标市场的特征及注意要点 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师） 注意要点： 1）忌用强势推销、切忌急于促成，稳中方能求胜， 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明 挑战大保单应具备的条件 （一）做人 （二）态度 （三）专业 （四）技巧 （五）习惯 （一）做人 1、具有人格魅力 2、具有职业道德 3、守信 4、吃亏是福 5、恰当的言谈举止 （一）做人 6、为客户着想 7、乐于助人 8、诚实，不虚夸 9、对客户像对亲人、朋友一样 10、为客户必威体育官网网址 11、有责任心 （二）态度 1、保险生活化，生活保险化 2、具有耐心、爱心、诚心、平常心 3、坚持、坚守 4、快乐工作 5、理性、客观 6、自信 （客户不会因为同情你而去购买保险，你要让他相信你，首先要自信） 《行销顶尖高手语录》 小单是积蓄，大单才是财富！ 牢牢抓住客户的心 弱者等待需求 强者抓住需求 智者创造需求 （二）态度 7、认同行业 8、时刻维护公司形象 9、敢于做大保单 10、把保险当做事业经营， 11、时刻注意自身形象 12、不断学习才是长久之道 （二）态度 13、开阔视野 14、敬业 15、勤奋 16、好的精神状态 当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的 时，就会成功 保险要称王，首先要疯狂，疯狂是一种状态， 换言之，你的心在哪里，财富就在哪里！ 高不可喜，低不可悲 无论你多么成功，这世界总有人比你更成功！ 无论你多么不幸，这世界总有人比你更不幸； （三）专业 1、熟悉保险方面的知识 2、外表形象专业 3、跳出保险看保险 4、了解同业公司的情况 5、知识面广 6、少说、会说 （三）专业 7、说话语气肯定 8、通过自身的表情、眼神、语气中可以看出对保险的认可 注： 1、专业靠积累 2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户 就请给客户一个最好的购买理由 请让自己拥有一个让客户爱你的理由！ （四）技巧—1 1、亲和力强 2、沟通能力强 3、推断分析能力 4、语言表达清晰 5、思路清晰 6、丰富的社会阅历 （四）技巧—2 1、了解客户的作息时间、生活习惯 2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 3、计划书要