客户拜访12条军规.ppt

六、核对客户账物（2） 1、对照客户铺底（征订）额度，核对客户实际铺底数 2、书面确认客户已付款、授信额度、账期及应收账款 3、催收账款、确认支付时间 4、及时清理历史遗留问题，明确债权债务 5、确认抵押物及其数量 6、了解与其他供应商结算情况 七、检查售后服务及促销政策 ※ 了解总经销（省代）对二批（市/县代）、零售商的服务状况： 是否按照企业的服务政策和制度为下游客户提供服务？ ※ 对二批和零售商的促销政策，要通过经销商来落实： 是否严格执行价格政策与促销政策？ 执行过程中是否有问题（如侵吞促品）和漏洞？ 下游客户反应如何？政策是否具备实操性与吸引力？ 八、收集市场信息（1） １、收集、了解准客户资料 ※ 客户结构需要不断调整，以应对市场变化 ※ 一旦企业需要，有后备资源可以立即使用 规模、辐射能力、下游渠道…… 门店卖场面积、位置、仓储配送能力、主要代理品种…… 人员、资金、资信、口碑、人脉关系…… 八、收集市场信息（2） 2、通过巡访客户和其他媒介，了解竞品： ※ 渠道、价格、产品、广促方法及市场份额 3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销 ※ 客户门店平面图 门幅长宽、立柱、层高、主要广告位、银台位置…… 4、客户资信及其变动情况 九、建议客户定货 1、向客户介绍公司产品及销售意图（如促销计划） ※以了解客户的销售能力、市场潜力、库存情况为基础 2、根据安全库存数，建议客户定货 3、回答客户问题，指导客户销售 十、客户沟通（1） 经常与客户沟通，能够有效拉近公司与客户之间的关系 销售实践说明，任何问题都可以通过良好的沟通圆满地解决 企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的 十、客户沟通（2） 1、介绍企业信息 ※ 让客户了解企业状况、最近动态 使客户发觉新的机会，在客户心中树立企业形象 ※ 向客户描述公司的发展前景，树立客户信心 经销商选择产品的三好原则：产品好、企业好、企业人好 十、客户沟通（3） 2、介绍销售信息 ※ 向客户介绍公司在其他区域市场上的成功经验 增强客户信心、促进销售主动性 ※ 向客户介绍销售经验与促销方法 提高销售技巧、拉动业绩提升 十、客户沟通（4） 3、竞品分析 ※ 与客户交流竞品信息 产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息 与客户一起想办法应对竞品冲击 4、市场研究 ※ 研究市场动态、挖掘市场潜力 十、客户沟通（5） 5、客情维护 ※ 人脉公关 负责人（老板、老板娘）、主管副总、店长、财务经理 采购经理、采购员、店员、导购临促 销售经理、销售代表、会计、出纳 ※ 情感维系 具体事务协助 协力销售、整理铺面、搬运、清洁…… 十一、客户指导 帮助客户发现问题，提出解决办法，达成双赢 1、卖场 能否做到专柜专卖？样品是否摆足？位置是否显眼？是否定期更换…… 公司标志、广宣资料是否齐全？环境是否整洁？ 导购员服务是否规范？ 2、销售 产品知识、推广技巧、主动性、责任片区规划…… 十二、销售行政（1） 1、填写销售报告及客户记录卡 2、落实承诺并迅速回复客户 3、评估销售业绩 ※ 对拜访目标和实际结果进行比较分析 十二、销售行政（2） 把重点放到销售成果上，思考改进方法并在下一次的拜访中落实： （1）是否完全达成拜访目标？原因检讨分析 （2）本次拜访心得？有否失误不足？ （3）客户建议汇总 （4）市场建议与行动对策呈报 十二、销售行政（3） 4、客户评估 合作态度、市场潜力、销售潜能、经营理念、员工素质、经营状况 5、区域市场评估 市场潜力、消费特征、潜在合作对象…… . 感 谢 分 享 THANK YOU 拜访客户的12条军规 —— 没有拜访就没有销售，但不等于拜访就一定能实现销售。 —— 销售人员应该如何进行有效的客户拜访？ 2010年2月 挑 战 在实行经销制的企业，销售人员大多分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。 在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 误 区 大多数销售人员每次拜访客户都是三句话： 1、上个月卖了多少货？ 2、这个月能回多少款？ 3、下月能再进多少货？ 很不幸 —— 这丝毫无助于销售业绩的提升！ 任 务（一） 1、销售产品 毫