专卖店销售技巧.pptVIP

销 售 技 巧 顾客的定义: 有购买需求或潜在购买需求的个人和组织 顾客的划分 Ａ.内部顾客：专卖店内部的从业人员； Ｂ.外部顾客：一般意义上的“顾客”。 １、忠诚顾客：长期购买专卖店产品，是效益 的保证； ２、游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体； ３、潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾 客。 顾客的分类／ 　　 直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看 ／热情、快捷，勿耽误顾客时间、排除犹豫　 鉴别顾客需求 有“四多”看多、问多、拿多试多 ／耐心，开放式问法，了解顾客小范围要求，围绕产品有重点的介绍 比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得 ／主动打招呼，随时准备，感兴趣多加介绍，给予自由空间，但要适时关注，防止货品丢失 ／应对方法 特征 Ａ、目标明确／ Ｂ、目标模糊／ 　　 Ｃ、没有目标／ 如何促进 店内的销售 销售是什么呢？ 销售其实就是：“营业员通过与顾客 的沟通交流，在传递一种信息，这其中包含对商品的了解，待人接物的技巧等一系列活动变化”。 一、做好顾客进店时的心理准备（根据场合和对象） 二、快速进入工作状态，积极引导顾客 三、正确的判别和挖掘顾客 四、销售过程中的异议处理 五、作好进一步的沟通 六、处理好顾客的反对意见 七、销售促成后的一些事项 如何促进店内的销售 一、做好顾客进店时的心理准备 （根据场合和对象） 1、主动招呼 2、热情接待 二、快速进入工作状态，积极引导顾客 三、正确的判别和挖掘顾客 1、有效的问询和倾听。 2、采用封闭式的方式弄清楚对方的需求。 3、引导和挖掘顾客。 4、有效的控制沟通气氛。 1、如何处理异议。 2、推介商品要分清主次。 3、重在解决顾客问题。 4、提供解决问题的方法。 5、如何促进成交。 四、销售过程中的异议处理 针对商品性能异议：可以说是推荐失误，接着 再向顾客推荐另一款。 针对商品价格异议：除了运用质量保证和售后服务来引导顾客外，还要利用商品的附加值来吸引顾客。 其他异议：有针对性的回答。 五、作好进一步的沟通 1、急中生智的沟通。 2、对商品进一步的介绍。 3、正确识别顾客购买信号。 4、发现需求，表达出友好的合作。 处理反对意见的步骤： 六、处理好顾客的反对意见 1、倾听反对意见。 2、表示理解。 3、让顾客对自己的反问作好准备。 1、注意事项：进一步说明商品使用的事项，减少不必要的售后麻烦。 2、留言联系，便于售后服务的跟进。 3、利用包装，满足顾客的心理需求和增加商品的附加值。 4、客套话，请求顾客推荐亲朋好友前来选购。 5、道谢和送出店面。 七、销售促成后的一些事项 1、顾客：“这件衣服好贵！” 导购：“不，先生/小姐，我们的服装……” 导购：“是的，我非常认同你现在的观点…… 【×】 【√】 【√】 【×】 2、顾客：“我应该选择哪一款呢？” 　　导购：“两件都比较适合您，不如两件你都买了吧！” 　　导购：“两件你穿出来的效果都很好！但我认为这件更适合你……您觉得呢？” 销售妙语 3、顾客：“如果是你，你会选择哪一个呢？” 　 导购：“我会选择这个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？” 导购：“我会买这个，你就买这款吧”！ 【×】 【√】 【√】 【×】 4、顾客：“这款衣服还有别的尺码吗？” 　　导购：“真的很抱歉，调不到货，这款已经缺货了。” 　　导购：“真的很抱歉，这种商品已经缺货了。不过这几款也非常合您，您觉得呢？” 销售妙语 销售黄金句 1、顾客：老顾客不能便宜点吗？ 2、顾客：我认识你们老板不能便宜点吗？ 3、顾客：不是真皮的，我不要！ 导购：很感谢你对我们的支持。同时也希望你能谅解，由于产品要做出相对好的质量，就要一定的成本产生，而我们要在质量和售后服务上对你们有保障，这点才是最重要的。你说是吗？ 导购：真是太好啦，所以我们公司/店非常注重诚信服务，价格一定诚实可靠、质量有保证，钱也一定花得很开心，你说是吗？ 导购：先生/小姐，真皮是比较透气、柔软，但是真皮相对于革类产品较难打理，又易起折。而革类产品只要用湿布擦拭就OK了，像我们安踏的鞋子都是采用高科技的超纤革类，它的性价比更高，更有利于环保。 END