- 1、本文档共13页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
独家销售卖点
USP
出自 MBA智库百科
USP理论 独特的销售主张,Unique Selling Proposition
目录
[隐藏]
1 何为USP 独特的销售主张
1.1 定义
1.2 起源
1.3 演变
1.4 应用
1.5 案例
2 USP(独特的销售主张)三要点:
3 USP的步骤和方法(达彼斯模型)
3.1 品牌轮盘/精髓(Brand Wheel/Essence)
3.2 品牌营销策划(Brand Marketing Agenda)
3.3 品牌审查(Brand Interrogation)
3.4 头脑风暴法(Brainstorming)
3.5 ADCEPT产生
3.6 ADCEPT测试
3.7 USP创意简报
4 如何打造“独特的销售主张(USP)”
4.1 依靠USP建立成功、声誉和财富
4.2 USP的突出特征
4.3 什么是你的独特卖点?
4.4 发现自己的USP
5 独特销售主张(USP)的提炼与运用方法
5.1 一、不在沉默中爆发,便在沉默中死去
5.2 二、并非所有的产品和市场都需要USP
5.3 三、认识USP本质,找到掌控USP的方向
5.4 四、先有基本营销决策,而后才议USP提炼
5.5 五、6条USP提炼路径,是USP提炼的灯塔
5.6 六、从路径到漏斗,USP提炼层层清晰
5.7 七、对USP整合集群,使USP达到系统的锐利
5.8 八、路径和集群案例演示,体验USP提炼
5.9 九、双重评估,使USP提炼理性直观
5.10 USP的基本评估:
5.11 USP的比较评估:
5.12 十、交锋在USP的珠穆朗玛,突出信息重围 编辑]
何为USP 独特的销售主张
USP即“独特的销售主张” Unique Selling Propoeition 表示独特的销售主张或“独特的卖点”,USP”是罗塞?里夫斯(Posser Reeves)在50年代首创的,他当时是美国Ted Bates广告公司董事长.里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为,USP是消费者从广告中得到的东西,而不是广告人员硬性赋予广告的东西。
“独特的销售主张”(USP)是广告发展历史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广告创意理论,它的意思是说:一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张,这个主张要具备三个要点:一是利益承诺,强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益;二是独特,这是竞争对手无法提出或没有提出的;三是强而有力,要做到集中,是消费者很关注的.
USP理论(独特的销售主张) USP理论重于对产品的聚焦。要么是在产品身上找差异;要么调整,制造产品差异;实在无法差异,就展现产品的另外一个方面。和这个独特销售主张相违背的一切,都是吸血鬼,吸干传播效果的血; USP和品牌形象之间的关系:一个演讲者的穿戴、气质、说服力就是品牌形象,演讲内容是USP,并主张将二者结合起来,认为纯粹的USP和纯粹的品牌形象都不可取。换句话说,USP是内核,而品牌形象是外壳。感觉“定位”和“USP”是一对亲兄弟,不同的是“USP”是突出产品某个特性,而“定位”是在 “心智阶梯”上突出某个特性。USP是努力在产品上寻找,而“定位”可以想方设法的在消费者认知角度里去找。
定义
USP独特卖点,即独特的销售主张,找出产品独具的特点,然后以足够强大的声音说出来,而且要不断地强调。
基本要点:向消费者或客户表达一个主张,必须让其明白,购买自己的产品可以获得什么具体的利益;所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的,必须说出其独特之处,强调人无我有的唯一性;所强调的主张必须是强有力的,必须集中在某一个点上,以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
起源
20世纪40年代,罗瑟·瑞夫斯在继承霍普金斯科学的广告理论的基础上,根据达彼思公司的广告实践,对广告运作规律进行了科学的总结,首次提出USP(unique selling proposition)理论:独特的销售主张,并在1961年出版的《广告的现实》(Reality in Advertising)一书中进行了系统的阐述。
演变
初期的USP理论由于受当时历史条件的限制,不可避免地带有自身的缺陷,主要表现在:注重产品本身,以产品及传播者为中心而很少考虑到传播对象。
70年代,USP理论从满足基本需求出发追求购买的实际利益,逐步走向追求消费者心理和精神的满足。
90年代后,USP理论的策略思考的重点上升到品牌的高度,强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。
USP理论在当今时代仍然没有过时,经过不断丰富、发展和完善,具有了更强的针对性
您可能关注的文档
- (全面版本)网络广告的心理传播机制研究.doc
- (重磅资料)国际货运代理考试大纲训练题.doc
- *-BCG矩阵:投资组合与业务战略.doc
- *-SWOT分析:优势、劣势、机会与威胁.doc
- 五分钟成为记忆王作者:憨氏.txt
- *-波特价值链分析模型.doc
- *-产品生命周期管理.doc
- *-产品战略.doc
- *-事件营销.doc
- 销售新人全能训练手册:销售新思维.txt
- 甘肃省白银市会宁县第一中学2025届高三3月份第一次模拟考试化学试卷含解析.doc
- 2025届吉林市第一中学高考考前模拟生物试题含解析.doc
- 四川省三台县芦溪中学2025届高三下第一次测试生物试题含解析.doc
- 2025届江苏省启东市吕四中学高三适应性调研考试历史试题含解析.doc
- 浙江省宁波市十校2025届高三二诊模拟考试历史试卷含解析.doc
- 甘肃省甘南2025届高考生物必刷试卷含解析.doc
- 河北省石家庄市一中、唐山一中等“五个一”名校2025届高考历史四模试卷含解析.doc
- 江西省南昌市进贤一中2025届高考生物考前最后一卷预测卷含解析.doc
- 甘肃省白银市会宁县第四中学2025届高三第二次模拟考试历史试卷含解析.doc
- 宁夏银川市宁夏大学附属中学2025届高考化学押题试卷含解析.doc
文档评论(0)