经典话术之销售面谈.docVIP

销售面谈之经典话术 步骤一：自我介绍代理人：陈先生，我是××，是××保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。准客户：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系代理人：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？准客户：是两年前公司运动会的奖杯来的。代理人：那陈先生你在公司里做了很久了吗？准客户：都有五年了。 步骤三：道明来意代理人：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15至20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果你认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对必威体育官网网址。准客户：（点头反应） 步骤四：安排座位代理人：陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？准客户：没问题。代理人：陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？准客户：陈大伟。代理人：你不介意我称呼你大伟吧？准客户：好的。 步骤五：资料搜集资料一：公司福利代理人：大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？准客户：有。代理人：需要每月供款吗？准客户：要供5％。代理人：有没有员工人寿保险呢？准客户：没有。代理人：你有没有其他医疗福利？准客户：没有。代理人：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？准客户：同意。 资料二：了解客户个人保险计划代理人：那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？准客户：没有。代理人：陈先生，你介不介意告诉我为什么你到现时还没有人寿保险计划呢？准客户：我觉得没有这个需要。 资料三：解释保险功能代理人：那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；第二是怕自己不幸有病或者有意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老退休的时候没有足够的现金维持晚年的生活。 资料四：了解客户如何解决人生难题代理人：陈先生，你说你没有买保险，那你怎么解决以上的问题呢？准客户：我有存钱啊。代理人：陈先生，真是很有计划啊。 资料五：家庭背景代理人：陈先生，不知你结了婚没有呢？准客户：结婚了。代理人：那太太是怎么称呼呢？准客户：王凯丽。代理人：太太在哪工作呢？准客户：天河区。代理人：从事什么职业呢？准客户：她是在一间出入口公司里做文员的。代理人：不知凯丽有没有参加过任何的保险计划呢？准客户：有呀。代理人：恭喜你！那你太太是参加哪间公司呢？准客户：中保。代理人：不知道你太太是什么时候开始参加的呢？保额有多大呢？每年的保费要多少呢？太太当时购买这个计划的原因是什么呢？准客户：朋友说买就买了。至于保费和保额那些我就不大清楚了。代理人：陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。代理人：不知道陈先生有没有小孩呢？准客户：有呀。代理人：有几个呢？准客户：一个。代理人：他叫什么名字呢？准客户：叫小明。代理人：几岁了？准客户：六岁。代理人：你除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母，兄弟姐妹呢？准客户：父母。代理人：照顾他们需要多少钱呢？准客户：生活费全包了。 资料六：维持平稳收入的重要性及要素代理人：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济环境里面什么是最重要？我们当然得到很多答案，但是归纳来说，只有一个答案；1.就是收入；2.当然不是一个大起大落的收入；3.而是一个平稳而向上的入息，我相信陈先生你都同意的。准客户：同意。 资料七：了解客户开支及资产情况 代理人：当然有了收入，我们才能够支付我们的日常生活的开支，好像：衣、食、住、行，现在的生活担子都不少的，不知道陈先生你每个月家庭开支，例如衣食住行，大约需要多少钱呢？准客户：不计算住房支出也要两千元啊。代理人：那陈先生你现在是你供房还是租房？准客户：供房。代理人：还要供几年呢？准客户：15年。代理人：每个月供款是多少呢？准客户：1500元左右。代理人：有没有按揭人寿保险呢？准客户：没有。代