人员推销和销售管理.pptVIP

中国人民大学商学院 吕一林 第十六章 人员推销和销售管理 人员推销的性质 大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。 销售人员这个名字包括了许多不同的职务: 订单接受者 (百货商店售货员) 订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务) 传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客) 什么是人员销售? 销售人员的角色 人员销售之所以有效是因为销售人员可以: 深入调查顾客以了解更多的问题 调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求 谈判销售条件 与主要决策者建立长期的个人关系 销售人员的角色 管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1) 设计销售人员的策略和结构 销售队伍的规模 销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产 销售人员在规模上缩小了，原因是: 销售技术的进步 合并热潮 许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模: 将顾客分成不同的等级 确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量  团队销售 多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务 发现问题、解决方案和销售机会 问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐 优秀销售人员的条件 招募销售人员的建议 选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 指导销售人员 识别顾客目标并制定访谈标准 开发潜在顾客 有效利用销售时间 年度访问计划 时间与责任分析 销售人员自动化系统 激励销售人员 组织气氛 销售配额 正面激励 销售会议 销售竞赛 荣誉 实物/现金 销售人员如何分配时间 (图. 16.2) 评估销售人员 管理部门有几种方法获得有关销售人员的信息: 销售报告, 访问报告, 费用报告 个人观察, 顾客调查等等 可以定性的或定量的进行正式评估 绩效评估的方法有: 与其他销售人员的绩效作比较 与过去的销售业绩作比较 讨论连接 按照本章开头所述，设想一位典型的销售人员 当你读完以上内容后你对销售人员的印象是否有变化？怎么变的？说明之。 许多人认为他们没有成为成功的销售人员所应该具有的个性与能力。培训在开发销售人员的销售技巧和能力方面起什么作用？ 描述你的职业规划，简要描述你如何介入销售活动？ 有效销售中的主要步骤 (图 16.3) 推销过程的步骤 推销过程的步骤 什么是关系营销? * * 人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括: 面对面 电话沟通 视频会议 其他手段 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用: 代表顾客与公司打交道以产生顾客满意 代表公司与顾客打交道以建立公司利益 设计销售队伍策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 评估销售人员 区域销售队伍结构 在排他性的区域内销售公司 的所有产品线 产品销售队伍结构 销售人员销售公司产品线的一部分 顾客销售队伍 只向某些顾客或行业销售产品 复合销售队伍结构 几种销售队伍结构的综合 内部销售人员 外部销售人员 外出拜访顾客 向大客户销售 发现新的潜在 大客户 在办公室通过电话或接待潜 在顾客的访问来开展业务 技术支持 人员 电话营销 或网络 其他销售人员策略和结构问题 销售支持 大学毕业生 刊登招聘广告 职业介绍所 目前的销售人员 选拔的过程通常是对候选人的评估 其他特征 个性 销售能力 分析与组织技能 了解公司并与公司保持一致 了解公司的产品 了解顾客和竞争者特征 学习如何有效的表达 对销售人员的培训项目一般为期4个月，目的是: 了解实地作业的程序与责任 固定数额 通常是工资 变动数额 通常是佣金 或奖金 为了吸引销售人员，公司必须有优厚的酬劳方案， 包括以下几个要素： 费用津贴 补偿与工作有 关的费用 行政事务 16% 电话销售 25.1% 等候/旅行 17.4% 顾客服务电话 12.7% 面对面销售 28.8% 公司要想办法增加销售人员花在销售上的时间 发掘和选择合格的顾客 事前筹划 接近 介绍和示范 处理反对意见 成交 事后追踪 发掘 销售人员识别潜在的合格顾客 事前筹划 尽可能了解顾客 筛选 选出好的潜在顾客，剔除不好的潜在顾客 接近 会见买主并使彼此的关系有个好的开始 介绍 利用令买主满意的方法向买主讲述产品的“故事”. 成交 请求顾客下订单 处理反对意见 找出、澄清并消除顾客的