如何成为一名合格的营销人员.ppt

如何成为一名合格的营销人员 态度决定一切 销售人员需具备的5大心态 自信的心态 积极的心态 空杯的心态 双赢的心态 主人翁的心态 自信的心态 空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 双赢的心态 主人翁的心态 优秀的销售人员具备的条件 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 短期的 事前准备 Prospecting – 挖掘潜在客户 接近的方 法 Direct Call - 直接拜访 接近的对象 新的拜访 整理服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线转移而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再 ...... 打招呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音调向「他」打招呼问候。 自我介绍 - 秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与「他」互换名片并对他」抽空接見表达谢意。 新的拜訪 注意事项 留心「第一印象」 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造「再次拜访」的机会 Survey - 客户状况掌握 Survey 的目的是为了 ..... 「找出客户的需求」 Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 时 Why 为 何 How To 如 何 How Much 多 少 Survey - 提出问题 现行状况 对你的产品熟知程度或看法 困难、需求、期望 Survey -即将结束 Presentation - F F A B产品介绍 F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而带来的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带来的利益。 Presentation产品介绍– 导入 F FA B 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB Demonstration - 目 的 为了缔结和约。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利的操作。 百闻不如一见。 Demonstration 的效果 1. 证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。 2. 能确实处理客户的不安。 3. 能让客户有「不好意思」的感觉。 4. 诉诸客户的感官加強「购买欲望」 ，使其产生「据为己有」的念头。 Demo 前 注意事项 1. 务必邀请到「决策者」。 2. 整理要诉求的 Benefits 并将 重点明确化。 3. Demo 的商品检查，并预先演练。 4. 整理会议室或洽谈区。 5. 小礼品或纪念品。 Demo 结束 注意事项 要求承诺 并尽力促成 「合约缔结」 Proposal – 建议书  为了尽快缔结更多合约 的一种「手 段」。 Proposal - 提出时机 提出「建议权」以制造商谈机会。 承辦人「沒有动静」,为了向高级主管「发动攻勢」。 当客户「犹豫不决」時。 整理归纳「到目前为止」的活动,以期「提前缔约」。 当客户提出要求时。 Proposal 的构成 明快简洁的「封面标题」 目录及页次 前 言 现状分析 建议方案 效益分析 产品 FFAB 售后服务系统介绍 总 结 Proposal 的格式 Close 的形态 直接要求 间接要求 试探性要求 Survey 状况把握的程序 观 察 访 问 倾 听 确认解决 方 法 Survey 观察销售对象 神 情 穿着 工作环境 Survey – 询问的方式 扩大询问法：让客户自由发挥 .......... Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question Survey – 问题漏斗 提 出 适 当