销售人员十堂必修课.docVIP

《销售人员十堂必修课》------满足客户的需求 第一课 你是优秀的销售人员吗 → 优秀销售人员的自画像 → 良好的专业知识是成功的基础 → 态度决定一切 → 良好的技能令你更具效率 第二课 追求成为顾问式的销售人员 → 销售人员的自身发展 → 追求成为顾问式的销售人员 第三课 如何使客户留下美好的第一印象 → 专业的形象是获得信任的第一步 → 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课 如何寻找客户的需求（上） → 明白客户的需求 → 通过询问找出客户的需求 第四课 如何寻找客户的需求（下） → 寻找客户的需求 → 聆听技巧的三大要素 第五课 满足客户的需求--陈述利益 → 陈述利益：特性和益处 → 如何正确使用推广材料和证明材料 第六课 获取承诺（订单）及跟进工作 → 购买信号 → 获取承诺的方式 第七课 如何处理客户负反馈（上） → 客户的反应 → 确认客户负反馈的类型 → 处理客户不关心 第七课 如何处理客户负反馈（下） → 处理客户的误解 → 处理客户的怀疑 → 处理客户的拒绝 → 处理真实的产品缺陷 第八课 寻找正确的客户--客户评估 → 向正确的客户推广正确的产品 → 客户分类系统 → 了解你的每一个客户 第九课 销售拜访前的准备工作 → 访前计划 → 设立拜访目标 → 建立拜访战略 第十课 销售拜访的回顾与评估 → 拜访后回顾 → 建立和更新拜访档案 → 按行动计划采取后续行动 【本讲重点】 　　 　　如何满足客户需求 一、 陈述利益 　　所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。 　　区别特性和益处。 　　特性，是指产品或服务的特有特征。比如，某产品的质地，采用的技术等等，都是对产品的特性的描述。产品的属性，对于任何顾客，都是一样的，不会因为顾客的不同需求而变化。 　　益处，是指产品能给客户什么益处，能够满足顾客某方面的需求。益处，是产品的特性的延伸。产品的优点，对顾客的价值，能够满足顾客的需求，对不同的人产生的效果是不一样的。 　　为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题： 二、 如何满足客户需求 　　1、 认同客户，重复顾客的需求。 　　专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。往往，有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！ 例如，这位电脑销售人员的表现，就充分的体现了这一点。 　　电脑销售人员：陈先生，您要购买的手提电脑配置要求是速度快，硬盘大，用来处理图片，而且适合户外办公，是这样的吗，陈先生？ 陈先生：是呀！我就需要一台这样的电脑，你这里有吗？ 　　2、 用产品的特征和利益满足顾客的需求。 　　确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。 　　还是那位电脑销售员，我们继续来看他的表现。 　　电脑销售人员：陈先生，您看这部电脑。它采用奔腾4处理器，硬盘是40G的容量，方便你处理和存储图片，另外，它体积小，重量轻，方便你携带，具备无线上网功能，当您在飞机、火车上也 可以通过E-MAIL和外界联系，满足您户外办公的需求。 　　陈先生：太好了，我可以仔细看看吗？ 　　顾客已经被我们的陈述所吸引，并产生了要求仔细看看的想法，也就是通过亲身的体验来检验我们是否言过其实，是否在做“虚假广告”。那么，我们应该利用一些工具或材料，来证明我们的观点。 　　3、用推广工具，证明你的观点 　　使用推广工具或材料，可以获得顾客对产品的信任，减少我们的工作难度。我们可以通过电视、报纸、网络等媒体宣传我们的产品，扩大产品的知名度。拥有一个耳熟能详的品牌，我们面对顾客的时候，也不需要太多的口水花在解说工作上了。 　　我们可以制作一些宣传手册，或是产品说明书，质量保证书。当顾客需要时，我们可以奉上这些资料，配以一定的讲解，会达到事半功倍的效果。当然，这些资料贵精不在多。选择正确材料，特别是具有权威性的资料，比如国家机关颁发的证明材料，有关技术研究部门或检验部门的鉴定书等等。 　　我们准备给顾客查阅的推广资料，一定要保证完好无缺，破烂不堪的材料，会令顾客对材料的可信度大打折扣。而且，也不要一次递给客户太多的资料，当顾客需要哪方面的材料时，我们就递上相应的资料。对于推广资料，我们应该熟悉其内容；对于顾客的咨询，应迅速做出回答和解释。