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销售人员的绩效考核 示例1 表8-1 销售人员绩效考核及发展表格 部门：　　　　　　　组别：　　　　　　　　 被考核人： 姓名　　　　　　　　职称　　　　　　　　薪号　　　　　　　 考核人： 姓名　　　　　　　　职称　　　　　　　　薪号　　　　　　　 考核期间：　　　　　　　　考核日期：　　　　　　　　 ＊本表分成三个部份 第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。 第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，叙述该销售员为达到工作目标的过程。 第三部份：针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的发展计划。 第一部份：业绩及绩效 1.说明： 在期限内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。 2.业绩记录及分析 在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、作为订定今年预估配额的参考资料。 配额目标 配额达成 配额达成百分比 今年预估 去　　年 前　　年 大 前 年 3.业绩考核 在下面格子中打“V”，哪一格最能代表该员工的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。 不能接受　　 　 低于期望　　　 达到期望　　　 超過期望 　　　　 说明／文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑 (有哪些原因或困难，无法达成？ (部门主管在各项目标排列优先顺序时，是否说明清楚？ (员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？ (达成目标的同时，有其他哪些效果会产生。 (二)第二部份：考核工作表现的因素 考核因素项目及主管评语 (1)计划的品质：销售策略是否与公司经营目标及客戶需求一致。 ˙完成工作计划表。 ˙安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。 ˙监督工作目标的进展，并按实际状况调整工作计划。 主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (2)市场预测的准确性：预测订单很精确，收编随时有必威体育精装版行情资料。 ˙业务量及销售金额的预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期及收款日期。 ˙透过市场情报资料规划，业务进度已排满。 ˙预测未来的定量数量（包括潜在客户），及新市场开发目标。 主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (3)潜在客户的发展与管理：知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。 ˙开发新客户数量及金额。 ˙所接洽的客户，找兑了谈生意的对象（级别）。 ˙按照销售策略及计划，持续开发新客户，有明确的访问时间表及访问结果报告可供分析。 主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ (4)現有客户管理：维持现有客户及获得更多订单。 ˙保存現有客户、增加現有客户的订单。 ˙访问客户、发掘问题、解決客户抱怨问题、事先预防问题的发生。 ˙按照销售策略及计划，采取行动。 主管评语：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________