中国经济管理大学学员用书教辅《营销精英训练全书》.doc

中国经济管理大学 HTTP://WWW.EAUC.HK 营销经理MBA班 学员用书教辅 现代营销管理 《企业新进员工（业务精英）训练全书》 目 录 第一章 客户开发技能训练 第二章 营销策划技能训练 第三章 销售策略选择训练 第四章 营销谈判技能训练 第五章 销售服务技能训练 第六章 跟踪销售技能训练 前 言 著名的汽车大师乔.吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人员也应该如此。本训练手册是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期工作总结习销售技能指明了方向。 第一章 客户开发技能 主题1 客户群定位 客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户 是否准确等。 掌握客户群定位分析技巧要点： 1、客户群消费能力分析。在销售的过程中，打折是最有效的手段，这说明消费者的行为日趋理性。销售人员就可以采用理性分析的销售方法。比如：在销售过程中，销售员针对这70%的客户就应该把自己的服装产品以50~150元的价格推销给他们，针对那些70%以上的客户就应该将100元以下的玩具产品对他们进行推销。 2、客户消费心理预测。为了获得准确的客户群体定位，严格对分析了客户的消费心理，一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更需要小主人具备独立奋斗精神，在自己进行产品推销的时候，具有决定权的大多不是消费者本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决定权。 3、推销的地点确定。 4、客户群的理性选择。 销售员在进行客户群定位时，一定要根据自己推销产品的具体特征进行目标客户群选择，同时在进行客户群定位的过程中，要把握好客户群的分析和调查工作，因为这是销售员进行准确客户群定位的前提。 测试训练 一、测试分析 根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。 某位销售员的推销的产品是男性化妆系列，每套化妆品价格在300—500元之间，化妆品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销，一周下来，业绩平平。 （参考答案：销售员根据自己的产品选择的客户群是错误。因为他的产品价格在300—500元之间，这远远超过了普通大学生对非必需品的消费水平，选择的消费对象不具有普遍性。同时大学生在教室学习的时间居多，几乎没有时间晒太阳，这种防晒、美白的功能不能满足大学生的需求。） 二、训练游戏：找地雷 程序：第一步 组织5人以上的销售人员 第二步 将50个小球（地雷）安置在房间的任意隐蔽空间 第三步 让这5个销售人员寻找地雷，谁找得多便获胜 讨论：程序结束后讨论自己打地雷的心得，并谈谈这次游戏和客户群定位之间的联系，通过游戏探讨客户群定位和身边小事之间的关联。