标杆管理案例分析.ppt

* 标杆管理案例分析 小组成员：XXX XX 案例背景 A公司是一家生产及销售家庭用纸产 品的厂商，产品的销售一直处于持续稳定 增长的态势。公司的经营管理人员对公司 的产品销售前景都持乐观的态度。在下一 年度经营目标的制订上，对营销部门提出 了很高的要求。 在进入新年度的销售之后，随着销售 量的增加，处于销售状态的产品品类的增 加，销售组织及分销渠道的管理工作难度 进一步加大了。原来，不是十分突出的跨 案例背景 区域窜货问题，变的日趋严重，市场秩序 混乱，价格体系失去平衡。在对窜货严重 区域的走访后，营销部门采取了一些措施 如大件包装上印上目标区域代码名称、派 业务人员跟踪分销商的大宗货物走向、对 窜货实施双方进行严厉的经济制裁等。经 过一段时间的实施后，营销部门人员发现， 以上措施带来的积极影响较负面影响要小 很多。负面影响有：1、销售员抱怨，工作 内容增加，占用了大量的时间和精力，但 案例背景 结果却事倍功半，正常的销售工作受到影 响。2、分销商对业务人员的工作产生抵 触情绪，工作不给予配合。3、公司的管 理成本较措施实施前有大幅上涨。综合以 上，营销部门经过反思决定对目前的种种 措施紧急叫停。并安排市场部对于如何控 制区域间的窜货行为拿出解决方案。市场 部人员认为，在快速消费品行业一定有很 多企业在处理类似问题上有很好的办法。 于是，市场部组织成立了一支临时特别调 案例背景 查小组，去寻找这样的标杆企业，以改变 目前的市场秩序。 金国调查走访，该小组找到了三家 备选企业，经过多方面的比较分析，最终 锁定了B公司。B公司同样是一家经营家庭 用纸产品的同行业企业，市场管理措施有 着明显的先进性和体系。经过进一步的深 入调查，总结了B公司在分销渠道管理上的 经验和政策，具体如下：1、合理的区域分 销目标的制定。2、严格执行处理窜货行为 案例背景 的相关政策，让窜货者得不偿失。3、实 行产品全国统一供货价格。4、分销商的 信用等级制度，把窜货行为记入分销商的 信用等级，信用等级和供货折扣、资金结 算及年终返利等收益项目挂钩，变分销商 实施跨区域窜货为主动自觉抵制该行为并 积极配合公司的各项营销管理工作。 对于临时调查小组的解决方案，公 司决定在目前窜货严重的区域试运行。在 运行期间，试运行区域的市场秩序得到大 案例背景 大改善。鉴于此，公司决定在所有产品 销售区域内大力推行该方案。虽然过程 是很艰辛的，但结果却是振奋人心的。 到该年末，A公司的各项经营指标（备 注：该指标是调整前的指标）均得到了 圆满的实现。 1.简述该公司进行标杆管理的 过程 2.该公司实施标杆管理体现了 哪些优点和缺点？ 3.结合该公司的实际情况，说 一说如何做才能使该公司尽快 走出误区，摆脱目前的困境？ 4.这个案例给我们的启示是什么？ 案例中相关问题 简述该公司进行标杆管理的过程 案例分析 该公司进行了详细的调查分析， 在同行业中找到合适的标杆，对此 进行比较分析，吸取此企业管理方 面的经验和教训，制定出政策进行 合理的政策调整，取得了很好的效 果。 具体实施过程如下： 1)发现问题 公司的经营管理 人员对产品的销售前景过于乐观， 案例分析 对营销部门提出过高要求，造成管 理难度加大，跨区域窜货日益严重， 虽采取一些措施效果并不明显。 2)分析比较 市场部人员认为， 在快速消费品行业一定有很多企业在 处理类似问题上有很好的办法,比如B 公司市场管理措施有着明显的先进 性和体系 。 3 )采取行动 公司对于临时调查 小组的解决方案，决定在目前窜货严 案例分析 重的区域试运行。 4 )结果及反馈 在运行期间，试 运行区域的市场秩序得到大大改善， 公司决定在所有产品销售区域内大力 推行该方案。 该公司实施标杆管理体现了哪些优点和 缺点？ 优点： 1 )详找到了合适的标杆企业， 案例分析 具有明确的关注点和目标，详细的进 行分析和调查，总结出和标杆企业间 的差距，采取了明确的措施，制定出 合理的策略，激发了企业潜能，提高 了企业绩效，有利于企业的发展与完 善。 2 ) 标杆管理有助于公司的长远发展。 通过分析比较，A公司了解到公司内 部存在的缺陷，并根据标杆进行合理 调整，使企业能够健康发展。 案例分析 3 )有助于建立学习型组织。公 司在发展过程中所确立的标杆以及实 施过程，都是在不断的与其他公司进 行学习交流，挖掘公司的发展潜质 。 缺点： 1 )错把标杆管理当做企业战略 的工具。标杆管理是强调弥补差距， 战略是为了明确企业未来