产说会及酒会操作手册.doc

产品说明会操作手册 ***分公司营销部 产品说明会 一、概论 产品说明会这种寿险销售模式自从1999年5月在大连兴起以后，已经被全国各个公司广泛采用，成为了一种有效的促成方式。现在已经成为保险的销售利器。 产品说明会是指针对现有或新出台的保险商品，将其内容、特色、以说明会的方式向客户做产品介绍或进行促成的活动方式。 如果一名业务员会利用公司产品说明会的有效资源，学会在会前、会中、会后的销售方法，就一定能够如虎添翼，成为绩优人员将不是问题。 二、产说会的意义： 是一项重要的营销手段。是一种一对多的“批发式”销售。籍由一次活动，利用从众心理创造一个良好的购买气氛。 迎合了“投资时代”的需求，把一个复杂的金融商品，借助一次活动，向客户系统的介绍投资理念、投资工具、公司、商品，提高业务伙伴的销售技能。 扩大公司美誉度、提高业务伙伴从业信心及产能。 ? 三、举办时机： 根据营销行事历及机构具体营销节奏而定。 四、会场要求： 1、通常选择职场、培训教室、会议大厅或外租会议场地； 2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好； 4、场地周围环境不影响参会人员注意力，能容纳说明会预算人数120%； 5、会场地点地理位置明确，交通方便，易于业务员和客户寻找。 6、会场布置应做到： 公司介绍便于建立客户信任 公司产品介绍的易拉宝、产品说明书等，可供客户参考 会议主题明确，具有视觉冲击力的条幅背景 相关理财小常识 五、会前准备： （一）职能组分配：（根据规模有的职能组可以适当合并） 1、督导指挥组 负责人：营销总或服务部经理 职责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。 2、策划协调组： 负责人：服务部经理、训练专员 小组人数：1～2人，相当于执行指挥官 职责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施 3、宣导炒作组 负责人：营销服务部经理、训练专员 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人 职责： 各种海报的制作张贴；制作并发放邀请函； 干部早会追踪各部经理在二次早会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券等； 讲授客户的选择及接触的方法； 炒作相关主打产品，并配合主持人召开会前会。 4、后勤组 负责人：内勤 小组人数：１～2人 职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、宣传片及相关光碟及相关资料、一次性水杯等。 备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货 5、讲师组： 负责人：训练专员 小组人数：2人，主持人和主讲人各1名 职责：创造和合温暖的氛围。主持会议、说明会流程拟定、演讲说明会主题、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通。 6、礼仪组 负责人：服务部经理或训练专员 人数：视情况而定，建议大门口、签到和资料的发放处、会场 入口处、大门口至会场中间引导、桌位引导、综合服务、合众幼儿园（为了保证客户全身心注意听讲，由专人陪伴他们带的孩子）都应该有礼仪人员。 职责：选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到客户无论身处何地，都能感受到热情周到的服务；幼儿园的准备；迎宾、签到（签到时收副券，用于抽奖）、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。 7、财务奖品组： 负责人：XXX 小组人数：１～2人 职责： 销售并登记抽奖券 提前准备收据 收取定金、开票、登记 核对交单人员，整理截止日前仍未交单人员名单。 接收、检查奖品数量、质量； 凭预签单卡（或投保书）发奖，并留下记录； 抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券； 退还剩余奖品 8、音响组： 负责人：XXX 人数：1人，负责音响、手提电脑和投影仪 职责： 根据现场主持情况提供及时的音乐配合； 手提、投影仪的放映； 提前调试设备（非常重要）。 9、职场布置组： 负责人：XXX 人数：4人左右（其他功能组可以兼） 职责：本次说明会的产品特色布置、公司宣传海报张贴；清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、X展架、会后清扫会场、整理桌椅等 10、手语舞表演组 负责人：XXX 人数：视节目而定 职责：手语舞曲目的选定（温馨，和谐）、排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。 11、促成组 负责人：XXX 人数：3—5人（或根据需要而定） 成员要求：对公司文化非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，熟练掌握主打产品特色及优势点。对公司企业文化高度认可的训练专员、讲师、业务总监、营业部经理及区经理等内勤人员。 职责：说明会期间，帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等