产品说明会操作手册(15页).doc

中国人寿保险股份有限公司 无锡市分公司产品说明会执行手册 中国人寿保险股份有限公司无锡市分公司个险部 目 录 第一章 产品说明会概述 ………………………………………… 1 第二章 产品说明会运作流程 ……………………………………… 5 第一部分：说明会运作流程概要 ……………………………………5 第二部分：会前宣导与准备 ………………………………………… 5 第三部分：会中组织与运作 ………………………………………… 5 第四部分、会后总结与追踪 ………………………………………… 5 第三章 附录 ……………………………………… 17 辅助工具分类清单 ……………………………………………… 17  第一章 产品说明会概述 一、产品说明会的必要性 现代营销的新观念——集团开发 现代营销的新趋势——广告推销 寿险初级市场特点——从众心理 客户购买心理特征——求廉心理 寿险市场开发根本——信任建立 二、产品说明会的作用 1、为经营单位和业务伙伴提供销售支持工具，推动业务发展； 2、拓宽与客户的沟通渠道，促进公司与客户间的相互信任； 3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩； 4、通过标准化、专业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险产品的认识和了解； 5、通过多种形式的媒体展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及产品优势； 6、通过说明会这种专业、有效的行销手段，增强业务伙伴的展业信心和对公司的认同。 三、与以往说明会的区别 1、强化了计划与组织职能 以往的产品说明会也有计划与组织，但一般仅限于制定出简单的流程与分工，容易造成责任不到人，需要组织者花费大量时间去协调与追踪工作进程，并且不能有效掌握关键环节的质量情况。 新产品说明会使组织者可以通过流程表、组织分工图、工作追踪表、工作明细表等工具，周密计划、分工明确、各司其责。同时组织者通过工作会议、工作汇报的方式对各项工作充分协调，从而有效监控说明会筹备各环节的工作进度与质量。 2、加强会前的宣导和追踪 新版产品说明会更强调“系统”的概念，重视会前、会中、会后的每一个流程，尤其突出会前的宣导，要求营业单位进行会前宣导，明确告诉代理人本次说明会的对象类型，会中如何与讲师配合，同时会前加强对客户邀约情况的追踪工作。 3、关注细节，完善流程 新产品说明会强调从场地布置、人员接待、会议流程安排等方面进行细节控制，同时大量运用视频媒体辅助资料配合讲师、多角度、多形式地向客户传达行业、公司和产品的丰富信息，同时塑造中国人寿保险公司的专业形象。 4、强调会后总结与结果追踪 以往的产品说明会通常随着会议结束就基本告一段落，或者仅仅对结果进行简单统计。 新产品说明会要求组织者会后立即召开会议，由各组工作人员对各环节的工作分类进行总结，并最终由负责人归纳成书面文件作为经验积累，并供下次会议改进之用；同时对现场签约的单子进行跟踪，提高进单率。 第二章 产品说明会运作流程 第一部分 说明会运作流程概要 阶段 流程编号 流程内容 会前宣导准备 NO.1 确定时间地点并加以宣导 NO.2 教授寻找目标市场和邀约客户技巧 NO.3 业务员积极邀约筛选客户 NO.4 经营单位追踪邀约情况 NO.5 会务准备（物品准备、会场布置等） 会中组织运作 NO.6 会场布置（易拉保、奖品展台、签到台） NO.7 来宾接待（迎到、签到、引领） NO.8 气氛渲染（音乐、投影） NO.9 流程设置合理简洁 NO.10 主持人氛围炒作 NO.11 专题内容及讲师表现 NO.12 奖品设置 NO.13 现场签约炒作 会后总结追踪 NO.14 总结经验寻找改进方法 NO.15 及时下发现场签约清单 NO.16 各层督促追踪进单 NO.17 根据情况掌握说明会节奏 第二部分 会前宣导与准备 (一)概述 产品说明会是一个系统的项目。项目的重心并非仅仅会议本身，同样，会前的宣导是否有效、邀约的客户筛选是否认真、会务的准备工作是否细致，都对说明会的效果至关重要。同时在会务组织一块，通过良好的计划与组织分工，对各项工作分别落实到位，以相对优化的工作流程，事前控制的强化（如会前的团队宣导、说明会的对象群体、邀约客户的追踪确认），既可以督促业务伙伴提高拜访量，邀约较高质量的客户，又能从基础上提升说明