FJ14型腹腔镜手术辅助架产品销售手册110430.doc

腹腔镜手术辅助架 FJ14型 产品销售手册 淄博东艾医疗器械有限公司 目 录 一、淄博东艾医疗器械有限公司简介 3 二、扶镜子的工作与腹腔镜手术辅助架 3 三．市场形势与机遇 3 四、医院效益分析及医院购买的动机 5 五．腹腔镜手术辅助架介绍 5 1、腹腔镜手术辅助架特点介绍： 5 2、腹腔镜手术辅助架技术参数 5 六．竞争对手 6 七、销售方法及技巧 6 八、专业知识 6 九、销售中经常遇到的问题及解答 6 十、市场支持 7 十一、相关文献 一、淄博东艾医疗器械有限公司简介 淄博东艾医疗器械有限公司是一家高科技企业，成立于2008年10月，公司致力于高端手术器材的研发、生产和销售。以引进、消化、吸收国外先进加工技术为基础，以开发自主知识产权产品为根据、以服务全球医生为目的。 淄博东艾医疗器械有限公司聚集了一批有理想、有活力、有使命感的优秀人才，员工起点高是公司的亮点、研发能力强是公司的特点。必威体育精装版研发的新产品腹腔镜手术辅助架，能取代或部分取代人手进行扶镜子的工作，受到广大医生的好评。 二、扶镜子的工作与腹腔镜手术辅助架 腹腔镜手术中，扶镜子的工作贯穿整个手术过程，基本的要求是给主刀医生提供一个实时的清晰的符合需要的稳定的图像，扶镜子的过程就是一个跟着主刀医生的思路走，不断地调整镜头的位置，提供良好视野的过程，是比任何助手都重要的工作，在手术比较多和手术时间长的时候，扶镜子的工作，很辛苦，既不能多动，也不能不动，有了腹腔镜手术辅助架，可以大大的减轻扶镜子的劳累程度，主刀医生也感觉到图像更稳定和清洗，操作空间也变大了，扶镜子医生的手不会碍事了。因此，腹腔镜手术辅助架在一定程度上还加快了手术进程。 腹腔镜手术辅助架是本公司专利产品，历经三年近20次的改进，达到了设计合理，制造优良，使用舒服的境界。 三．市场形势与机遇 腹腔镜手术辅助架的国内市场状况： 目前国内市场上只有摩星和奥林帕斯的产品及我们自己东艾的产品在销售，美国魔星公司的伊索手术机器人的扶镜装置，其价格在600万元以上，国内少数几家研究型医院选择了这类进口产品。日本奥林帕斯的手术室集成系统附带的腹腔镜手术辅助架,整体估计在230万以上,不单独销售腹腔镜手术辅助架。由于价格的原因和使用较为复杂，一般三甲医院购买和使用的可能性很小，二级医院更是不可能购买几百万的扶镜子产品。东艾产品的价格在13900元，大部分三甲医院的设备科和科室就可以决定购买，不需要医院领导的特别审批。 本产品腹腔镜手术辅助架是专利产品，国内无类似产品生产，本产品的推广应用，能使腹腔镜下的将大大提高手术的安全性、有效性，并推广应用各种腹腔镜手术中。 东艾公司独家推出腹腔镜手术器械，正在逐步进入国内市场，其代表产品有： 腹腔镜手术辅助架FJ系列 腹腔镜手术器械搁架G系列 腹腔镜用冲吸管L系列 腹腔镜缝合打结器F系列 有消息说，假冒东艾产品或者侵犯东艾专利进行仿制的产品在北京、杭州进行，样机可能已经完成，不久将进入市场， 待其进入市场，东艾的律师们会找他们交涉,用法律手段维护东艾及其经销商的利益. 四、医院效益分析 腹腔镜手术扶镜子是基本操作步骤，本产品能够减少医生的劳动强度。 五．腹腔镜手术辅助架产品介绍 东艾公司倾力推出腹腔镜手术辅助架，采用现代技术，造型美观、结构合理、功能先进、操作方便，具有半自动化功能，是腹腔镜手术不可缺少的器材。 1、腹腔镜手术辅助架特点介绍： 2、腹腔镜手术辅助架技术参数 采用不锈钢制作，外观光滑， 具有良好的耐腐蚀性。 前后上下左右均可灵活移动，并且让它定在那里他就定在那里。 六．竞争对手 　　 扶镜子的在国外用机器人代替的越来越多，中国不多，毕竟一个扶镜子的机器人要几百万呢。用于扶镜子的产品有美国魔星公司的伊索机器人和奥林帕斯的手术床上带的腹腔镜手术辅助架,魔星公司的产品价格昂贵,奥林帕斯的腹腔镜手术辅助架不零卖,要与手术床配在一起卖,与手术床一起的价格估计在200万以上. 七、销售方法及技巧 1、产品市场定位 该产品的市场主要定位在三甲医院和发达地区的二甲医院及效益较好的大型妇幼保健院。前提是这些医院开展了腹腔镜手术,开展腹腔镜越多的地方,购买的可能性越大.目前各医院的妇科开展腹腔镜较多,所以重点是上述医院的妇科,其次是泌尿外科和普外科微创中心等. 销售技巧 2.1本产品的使用者主要是妇科、普外科\泌尿外科的科主任和业务骨干，可以利用光盘等资料向其推荐。科主任每天上班的第一件事是查房,可以在早上主任刚到办公室时去找,但这时主任比较忙,虽然容易见到,但不可能交谈过多.查房完后如果不做手术就可以多谈一些.科主任打报告购买是第一步,是重点也是难点.必须给与高度重视. 2.2保持与器械采购部门负责人的良好关系。 2.3不要主动向医院负责人推销本产品，但院长等负责